住宅営業ノウハウVOL.1

営業マンの本当の役割とは


”そもそも営業って?”

わたしが住宅会社や住宅FC本部で働いてた頃に培ったノウハウを、

体系的に紹介していくコーナーを設けました。


 

住宅販売の会社さんはもちろん、

その他の業種にも役に立つように考慮していくつもりです。

でも、住宅営業に偏ったときは、ごめんなさい。


それでは、上述した質問「そもそも営業って?」ですが、

例えば、自分の商品が競合他社より価格が高いことってありますよね。


それでも営業マンは、売上を伸ばし続けなければなりません。


そのためには、自社の持つ総合的な力が他社よりも優れていることが必要とされます。


その力とは、

1.品質(商品力)

2.営業マンの質の高さ(販売力)


3.会社の体質(アフターフォロー、経験、実績)

これらの3つがあります。


つまり、この3つの総合的な力が「営業の力」となります。


そして、その中の2.営業マンの質(販売力)の向上にポイントを置いて、

営業の基本を学んでいきたいと思います。


今回から数回に分けて学んでいきますので、できれば全部読んでくださいね。



それでは、今回は、”営業マンの役割について”考えてみたいと思います。



”営業マンの役割とは?”


 一言で、”営業マンの役割とは?”といっても、会社によって千差万別です。

社員数も社員の構成も会社によってまちまちなので、

はっきりいって、会社の側から”営業マンの役割とは?”は、一概に説明できません。


しかし、お客様の立場で考えてみると、分かりやすくなります。


お客様が商品やサービスを買うときに考えるのは、

・自分にとって価値があるか?

・自分に得やメリットがあるか?


・それを使うと自分の欲求や不安が解消されるか?

といったことです。


ですので、”営業マンの役割”というのは、

「お客様のそんな疑問にお応えできます。」ということを

お客様に納得してもらえた上で、買ってもらうことだと思います。


それを、あなたの会社では、誰が、どういう方法で行うか、ということです。


わたしも営業をしていますが、

言葉では簡単なのですが、実際にやってみると、そんなに簡単ではないです。



担当する営業マン次第で、良い商品も悪く見えてしまうことがあります。


それは、営業マンの言葉遣い、姿勢、態度などが、

その販売している品質(商品力)にマッチしているかどうかに関係します。


お客様が営業マンを見て、商品そのものに疑問を抱くようなことはないでしょうか。


営業マンの姿勢や態度を見て、説明を聞いた上で

「なるほど、いい商品だ」と感じさせられるかが、営業としての重要な役割です。


次回から、それをどうすればより確実に実現できるかを、

具体的に考えていくことにしましょう。




木曽
 

P.S.営業マンは会社の「顔」なので本当に大切です。

態度の悪い営業マンは「鼻毛が出た状態で意中の人に会う」ようなものです。

そんなんで好かれるわけがない。つまり、営業ってほんと大切。

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