住宅営業ノウハウVol.12

準備を怠らない

集客イベントである「現場見学会を成功させるためには」以下の4つが必要です。

 第一に ターゲットを絞って広告を打つ

 第二に 準備を怠らない

 第三に 開催時期の選定を工夫する

 第四に 戦略を考える

ことが必要です。

この中で、前回は「第一 ターゲットを絞って広告を打つ」ということについてお話ししました。
今回は、「第二 準備を怠らない」から「第四 戦略を考える」について、掘り下げてお話ししたいと思います。
成功要件は、現場見学会だけに当てはまることではなく、あらゆる集客手法で抑えておきたい内容です。


(2) 準備を怠らない

現場見学会を開こうとしてもお施主様が必ず現場を貸していただけるかどうか分かりません。
商談の中で現場を「現場見学会」に利用させて頂けるよう事前に了解を得ておく必要があります。

現場が選定できたら、日取りを決め、現場の立地条件・プラン・価格に合わせチラシを作成します。
その後、現場見学会までのスケジュールを立てます。

チラシの印刷納期、部数、DMの発送、新聞折り込み時期、ポスティング開始時期、当日の現場飾りつけ・・・
何が必要で、誰が、いつまでに、どのくらいやればよいのかを全社員一丸となって決めていきます。

営業マンが必ずやるべきこととして、現場見学会の前に現場を訪れ、周囲の情報や間取り、動線、使い勝手を調査しておくことです。
できれば事前に見学会のロールプレイングを行っておくことを心がけてください。


(3) 開催時期の選定を工夫する

多くの住宅メーカーが現場見学会を開催するのは季節の良い春と秋に集中します。
お客様の足を考えると雨が降ったり、雪が積もっていたり、暑かったり、寒かったりしたのでは集客が伸びないと考えるからでしょう。

しかしながら、たくさんのメーカーで開催されるということは、そちらにも出向く可能性が高く、当社の印象が薄まってしまうことになります。
あえて、競合他社が現場見学会を開いていない時期を選定することもひとつの戦略です。

季節が厳しいときでも「本当に家を建てたい」というお客様はいらっしゃいます。
少ない集客だとしてもその分、中身の濃い商談につながる可能性が高くなるのです。

大切なことは、開催時期の選定を独自でテストして検証しなければなりません。
あなたの会社・商品・顧客ターゲットに適した時期の選定を工夫しましょう。


(4) 組織としての戦略を考える

現場見学会の当日までのスケジュールが整ったら、もうひとつ忘れずに考えてほしいことは「追客」です。
現場見学会が終了したら、あとは現場の営業マン任せになっていないでしょうか。

現場見学会に来場されたお客様に即日お礼の手紙を出す、手紙が届いたら電話をかける、ということまでは、営業でできるでしょう。
問題はその後です。

見込客の絞り込みとランク付け、担当社員の決定「追客」に対し、どのような情報を提供すればよいのか内容の検討、個々の顧客に対する持参すべきツールの選定と追客方法検討など、会社としての戦略を決めていく必要があります。
会議などで決定していけば情報の共有化が図れるばかりでなく、社員全体の意識の高まりにもつながります。
営業マンとしても、会社全体でお客様にアプローチを行うことを念頭に置き、常日頃から各関連部署との協力関係を強化する必要があります。


木曽

 

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