住宅営業ノウハウVol.17

現場案内でのトーク例

現場見学会や展示場イベントなどでの営業マンとお客様の面談時には、コミュニケーション能力が、その後の契約までのステップで大きなウェートをしめます。

お客様にわかり易く説明したつもりでも、案外お客様はわからないものです。
特に経験が浅い営業マンであれば、なおさらに緊張して、自分が何を言ってるかわからなくなることはありませんか?

今回は、トーク例をもとに、基本となる話し方を紹介したいと思います。
営業マンは、雑談をしている時でも意味がある会話を心がけなければ、時間の無駄になります。
お客様との会話に意味を持たせるためにも、このトーク集を参考にしてくださいね。

★「ご見学セットをご用意しました。
  なかにメモ用紙が入っています。
  お気づきになったこと、ご要望や
  ご感想などをお書きください」
 
 →見学セットは参加者一人ひとりに配布します。
  細やかな心遣いをアピールします。
 一般的なチェックリストを書いた用紙を配布
  するのも良いでしょう。

★「大切なお客様の預かり物ですので、
  スリッパをご用意いたしました。」

 →引渡し前の建物であればいっそう効果的です。
  お子様連れにはゴミ袋も必要です。
  お客様が、
  「私の時も大切にしてくれるだろう」
  という印象を受けます。
  お施主様にも、「私を大切にしてくれている」
  というアフターフォローが出来ます。

★「本日は、ゆとりのある空間作りのポイントを
  是非みてください。」
★「こちらのリビングは光と風通しに気を配って
  設計されています。」

 →見学する物件とお客様のイメージがかけ離れて
  いる場合、共通項になることを強調して、
  見学のポイントをあらかじめ説明しておきます。
  たとえば、二世帯住宅を望んでいるお客様に
  対して、物件は普通の二階建てである場合に、
  二世帯住宅のポイントをその場で話しても、
  お客様のイメージは湧きません。

★「建築中の騒音がご近所迷惑になりますよね。
  新しいお家をたてることは、ただでさえご
  近所の皆様には羨ましいことですから。
  トラブルにならないように万全の地域フォロー
  をしております。」

 →家の中だけのことでなく、家を建てること全体
  に関する話や営業マンの仕事に対する取り組み
  姿勢に関するトークを盛り込みます。

★「広々として人気の間取りです。
  実際にお住まいの奥様から、お掃除がしやすい
  というお声をお聞きしました。」

 →”皆さんに人気” “実際の声”という表現を
  します。お客様の心理として、他人と同じ
  住まいは嫌ですが、同時に他人の意見や感想が
  気になるものです。

普段のトークに少しでも役に立てれば幸いです。
機会があれば、使ってみてください。
 
次回もトーク集について触れてみたいと思います。


木曽

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