住宅営業ノウハウVOL.2
営業マンの姿勢について
前回は、“営業マンの役割とは？”で、
お客様が営業マンの姿勢や態度を見たり、説明を聞いたりした上で
「なるほど、いい商品だ」と感じさせられることが、
営業としての重要な役割であるという話をしました。
そこで今回は、“営業マンの姿勢について”という部分を、
もう少し掘り下げてみようと思います。
そもそも、
住宅やリフォーム、高級車、宝石などといった高額な商品を売る営業とは、
勤務時間の中で与えられた仕事をするだけでは勤まりません。
何故ならば、購入されるお客様の都合に合わせて
商談を行わなければならないからです。
それは、営業マンにとっては、夜遅くであったり、
休日の日と重なったりすることもあります。
お客様の都合に合わせていつでも対応できる事、
それが高額商品を売る営業マンに求められる姿勢なのです。
お客様と営業マンが接する時には、
・「○○さんはいかがですか」
・「○○さんはどのようにお考えですか」
・「○○さんはどのような家に住みたいと思っていらっしゃいますか」
など相手の名前を呼びかけながら、会話を進めていくと効果的です。
人間とは不思議なもので、自分の名前を呼んでくれる人には好意を持つようになるものです。
名前だけでなく、敬語の使い方、挨拶の仕方なども重要です。
時には、不愉快な態度、横柄な態度を取られるお客様もいらっしゃいます。
そんな時こそ、心を込めた対応を心がけることが大切です。
お客様との距離を縮める努力が、営業マンには必要なのです。
また、営業マンが商品を売るときに
・「是非とも売りたい」
・「売らないといけない」
・「無理してでも買ってもらおう」
という心理が働いたとしたらどうでしょう？
そういった営業マンの心の内を、お客様は敏感に感じ取るものです。
必要以上に警戒心を抱かせるのは得策ではありません。
では、反対にお客様の立場に立って、
購入すべきかどうかを一緒に検討した場合はどうでしょうか。
「お客様のことをよく知って、十分ご納得いただかなければ売りません」
という姿勢を根底に持って接すると、お客様は
「検討した上で、買えるのならば買ってもよいか」という気になるものです。
「売りたい」という心は、自分のことを考えているから売りたいのです。
一方、お客様のためになりたいという心になれば、
自然と「十分ご納得いただかなければ売りません」という姿勢になります。
「売りません」という気持ちの背景には、
「営業マンとしての自信」と「自社の商品への自信」の両方が、
自分自身の心に育っているのです。
では、営業マンの自信を育てるために、会社としてできることはなんでしょうか？
あなたの商品に、「この部分は、他社には絶対負けない」
という特徴を植付ける努力をしてみてください。
バランスの取れた欠点のない商品より、
欠点はあるけれど特徴的でオリジナルな商品を、お客様は買ってくれるものです。
木曽
P.S.実際、「買って買って」と言うよりも
「あなたに本当に必要なのかどうか判断できるまで絶対に売りません」と
ストレートに伝えるほうが１００倍売れやすいという事実。
