住宅営業ノウハウVol.3

営業マンの自信について

今回は“営業マンの自信”について、考えていきたいと思います。

営業マンがお客様と対応しているとき、
お客様に対して暗黙のうちに伝わるものがあります。

それは「営業マンの自信」です。
この自信の強さが成約率にも影響してきます。

自信の根源となるものは、
  ・自分自身の商談に対する自信
  ・自社に対する自信
  ・知識や情報量からくる自信
  ・商品への自信
などがあります。

これらの自信がもたらすものは、お客様の目に次のように映ることです。

 1.安心できる営業マン
   ・清潔である
   ・うそがない
   ・会社を代表しているという気持ちが伝わる
   ・誠意がある
   ・マメである

 2.情報を提供してくれる営業マン
   ・その業界での専門の知識がある。
    (住宅なら、工法・建材・住宅の知識、金融・融資の仕組みを熟知している、
     法改定などの情報をきちんと把握しているなど)

 3.サービスを提供してくれる営業マン
   ・役立つ情報を教えてくれる
   ・専門的な話をしてくれる
   ・生活全般のアドバイスをしてくれる、
   ・情熱がある
   ・会話が楽しい
などです。

いずれにせよ、営業マンとは
  「どうすればお客様に満足していただけるか」
という点に意識を集中させることです。

「お客様は何を求めているのか?」と傾注していれば、
何気ない一言に隠された「本音を捉える」ことができるようなります。

「本音を聴く」ことができるようになると、
その後の商談がスムーズに運び、
さらに自分の営業に自信が持てます。

この好循環のサイクルをいち早く掴んでください。

「でも、それが一番むずかいいんだよ」って思いませんか?

そうなんです。
このことができれば、営業はどれほど楽しいことでしょう。

そこで、1つの事例として、わたしがよくやる方法ですが、
最近は無意識のうちに、趣味のように試しています。

それは、人と話しをするときや、友人たちと行動するときに、
その人の好きなものや行動を予想してみるのです。

もちろん古い友人や自分のパートナーなどは、
気にしなくても、だいたい予測できませんか?

あたると結構うれしいので、楽しくできますよ。

逆に初対面の人などは、なかなか当たりません。
でも、試していくうちに、
相手が何を考えてどうしたいのかが、
その人の表情や目、しぐさなどから自然に分かってきます。

この精度があがれば、
「お客様は何を求めているのか?」が、
話しているうちに自然と分かってきますので、
それを会話の中で確認していけば、
だれでも「本音を聞ける」ようになると思います。

あなたも、一度遊び感覚でやってみてはどうですか。

木曽

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