住宅営業ノウハウVol.6

営業活動を効率的に進めるために~その2~

前回は、お客様から「紹介」をいただくことが、
営業効率を高める有効な方法であるということを説明してきました。

今回は、お客様以外の「紹介」についてお話ししたいと思います。

営業活動を効率的に進めるためには、既存客以外の人材の活用も有効になります。

まず第一に、社内の人材を活用します。
「紹介客を獲得するために」という視点を社内に置くと、何が見えてくるのでしょうか。

会社は、売上がなければ存続しません。
営業は営業マンだけが行うものと決め付けている組織は、
競争の激しい住宅業界や高級商材を売る業界では、発展することが難しくなってきました。

営業マンが「紹介獲得」に力を入れるのは当然です。
それは当然として、その上で、経理、総務、工事、設計の部門も、
営業支援部門として位置づけ、紹介客発掘に尽力してほしいものです。

1つの例として、お客様を「短期(重点客)」と「長期」に分けて管理します。

C客(受注見込が2年以上先のお客様)以下は、基本的に社内にてフォローします。
フォロー活動を通じてC客がB客(2年以内へ契約見込)へとランクアップしたら、
営業が担当します。
社内をあげて、「紹介客の獲得」を得る努力とその重要性を意識し続けることが大切です。

第二に、関係会社の人材を活用します。
建築関係の会社であれば、一軒の家を建てるためには、どれだけの会社や職人の方々が関わっているのでしょうか。

契約社員としての職人。
委託業務に関わる大工さん、左官屋さん、屋根屋さん、塗装屋さんなど。
関連業者としては、設備、電気、水道、設計事務所、土地家屋調査士、インテリアコーディネーターなど。
協力業者としては、広告代理店、不動産業者、税理士、銀行など。
ざっと、数え上げただけでもたくさんの人たちの関与と協力があって家は完成するものなのです。

関連業者や協力業者を積極的に巻き込み、「紹介」の輪を広げます。
もちろん関連業者にしても、協力業者にしても、
当社と運命を共にするという意識を持たせることは無理かもしれません。

しかし、売上が伸びれば業者に還元できることも事実です。

そこで、
 1)業者とは、「使う」という立場から「ギブ・アンド・テイク」の関係を築く
 2)定期的に紹介のお願いをする
 3)イベントやセミナーには必ず招待する
 4)社内行事(新年会、暑気払い、忘年会)に招待する
 5)社員旅行に行ったら、必ずお土産を買ってくる
などを積極的に行うことで親密な関係をつくっておくことが大切です。

これらのことは、あなたの会社でもされていることかもしれませんが、
仕組みとして続けることは、みなさん難しいようです。
けれど、続けることが、必ず効果が出ます。
ぜひ、あなたの会社でも仕組みとして取り組んでくださいね。



木曽

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