住宅営業ノウハウVol.60
お客様の声を使ったトーク例
前回は、自分史を使ったトーク例を紹介しました。
営業マンにとって、お客さまに信頼されるかどうかが契約の重要な要因なので、自分史は必要ですという話でした。
自分史は、お客さまとの信頼関係をより早く築くためのツールとして重要です。
お客さまは、商品以上に営業マンに興味があります。
なぜなら、商品購買決定の大きな条件として、この営業マンが信頼できるかということを、お客さまが考えているからです。
そこで、お客さまに自分のことを知ってもらうツールとして、自分史を活用することが大切になるわけです。
今回は、自分史と同様に重要なツールである、お客様の実際の感想を紹介する方法を紹介します。
人は第三者の声、意見が気になるものです。
そこで、自分史で信頼関係を築いた流れで、実際に家を建てた方の生の声をお届けします。
お客様の写真や生の声、手紙、外観や内装の写真、図面、費用など、アプローチブックや自分史同様に、実例をまとめておきます。
これはどんな言葉より説得力があります。
ここでは多くを語らず、お客様の要望、立場、年齢などを加味し、紹介する程度に留めます。
★「私が過去にお手伝いした仕事の中で、このような事例があります。
このお客様は、ちょうど〇〇様と同い年ですよ。」
★「その時にいただいたのが、この手紙です。
（感謝の手紙を見せながら）
今でも時折読み返しては、
『いい仕事をしてきて良かった』と思うんです。」
お客様の声を使うのは、自分史同様、『私に任せれば安心ですよ』という印象を与えるためにあります。
また、お客さまに送るニュースレター記事の中に、自分史を紹介するというのも、信頼関係を築く方法です。
木曽
