ニュースレターノウハウ VOL.37
メールマガジン成功事例からの応用について
ニュースレターひな形をご利用いただいているクライアント様の中で、反応が良い記事や参考になる記事、考え方などを紹介していきます。
今回は、メールマガジンを出しているクライアント様の成功事例をご紹介しながらニュースレターでの応用を考えていきたいと思います。
弊社のクライアント様で、毎週メールマガジンを配信している方がいらっしゃいます。
内容はさまざまで、“家相”や“住宅ローン”、“間取り”、“税金”といった、住宅にまつわる知って得する情報をテーマに行っています。
メルマガですので、ネットで集客したアドレスに対して毎週情報をお届けしているのですが、保有客の数は２００人程度です。
その中で年間５，６棟の契約があがっているので、かなり成功されています。
メールマガジンの役割はニュースレターと同じく、人間関係の構築と専門家としてのステータス向上、お客様の教育を長期的に行うことです。
具体的な成果を聞いてみると、
１．お客様に電話をかけた時の対応がぜんぜん違う。
２．信頼関係ができているので、メールマガジンを読んでないお客様とは議論や検討事項になるケースが、読者客とは、こちらの意図した方向でほとんどのケースで、すんなり決まってしまうため、契約スピードが速い。
３．メールマガジンを読んでくれるお客様の多くは競合が入ってこない。
４．メールマガジン担当なので、メールマガジンの内容を考える時間は増えたが、契約効率が上がったので全体の営業時間は短縮した。
という感想でした。
この営業マンは、保有客管理とメールマガジンをうまく活用して契約をあげています。
今後、インターネットから資料請求や会社決定までを済ませて来場されるお客様も増えてくることが予想されるので、これからますます美味しいポジションだと思います。
さて、これをニュースレターを活用して同じことができないでしょうか？
実は、ニュースレターの方が、メールマガジンよりも開封率が数段高いのです。
ですから、上記の成果を作り上げることは容易に可能です。
その営業マンは、もちろんメールマガジンだけで契約をしているわけでなく、電話でのリサーチや契約までの訪問営業を行っています。
その時に、ニュースレターに記載した住宅などの専門的な話題が会話の中で自然と出てきますので、それに答えられるようにしなければなりません。
もちろん本人が原稿を書いていれば、容易に会話のやりとりが行えます。
社長などが書いている内容は、他の営業社員もしっかり目を通して、自分の言葉で会話ができるようにしていなければなりません。
しかし、考えてみればそのような勉強は、住宅営業マンであれば当然できてあたりまえという意識で取り組む必要があります。
ニュースレターの原稿も、住宅に関するお得な情報を盛り込んでいく方が、お客様との契約プロセスの効率化の面では役立ちます。
あなたもぜひ取り組んでみてください。
木曽
