ニュースレターノウハウ VOL.58
お客様の購買心理を理解しよう
ニュースレターを作成させるコツとして”心理学”を学びながら、その手法をニュースレター作成に応用する方法を紹介しています。
心理学は、ニュースレター作成だけでなく、あらゆるところで役に立つ知識ですので、あなたのヒントになれば幸せです。
さて、前回はニュースレターでお客様の価値基準を知ろうという内容でしたが、その続きです。
価値基準が分かれば、次に顧客の購買心理を理解しなければなりません。
お客様が、物を買うときにどんなことを思って、そしてどんな行動をとるかを知ることです。
それが分からないと、あなたから商品を買ってもらえません。
では、心理と行動を時系列に説明していきます。
１）注意（心理）・・・商品に気づき、「おやっ」と思う状態です。
２）興味（心理）・・・商品に興味を持つ段階です。（まだ行動はしません）
３）連想（心理）・・・自分がその商品を利用したときの様子を連想します。
４）欲（心理）・・・この段階で初めてその商品を欲しいと思います。
５）比較（心理）・・・商品に対して具体的に考えだす時期で、問題意識を持ち、自分の価値基準で情報を探索します。
６）信用（心理）・・・自分の価値基準に合った商品が絞られた購買決定の最終段階で、どの商品が自分にとって最良かを自分の中で決める作業をしています。（評価行動）
７）決断（心理）・・・複数ある候補の中で、自分に最良の商品を決断し、商品を購買します。（購買決定）
８）満足（心理）・・・購買後に、自分の判断は正しかったかどうかの評価を下して、正しければ満足します。
以上がお客様の心理プロセスです。
この中でニュースレターをどう使っていくかが、売れるニュースレターを出し続けられるか、効果の無いニュースレターになるかの分かれ道です。
ですので、あなたも知恵を出してしっかり考えてください。
まずニュースレターに反応しづらい心理状態は、１）～３）です。
この状態のお客様は、まず行動しません。
ですので、このようなお客様には、ニュースレターを出すだけで１）～３)の状態をキープさせることが必要なのです。
（ニュースレターは効果が無いと途中で止めるクライアント様の多くが、このことを理解していないまま、あきらめてしまうのです。）
具体的な戦術として試行錯誤するのは、５）～６）のお客様です。
あなたは、５）～６）のお客様の気持ちになって情報を提供し続けることが大切になります。
そして更に重要なことは、あなたが５）～６）の状態のお客様を識別しなければなりません。
（ここが、知恵の要るところです。）
ニュースレターを出すだけで、５）～６）のお客様が自ら手を上げてくるような仕掛けを、仕組みとして作っておく必要があります。
というか、成功しているところは、ほぼ１００％できています。
弊社のクライアント様の中で旨く行っている一例としては、５）～６）のお客様が欲しがる”小冊子プレゼント”、”現場見学会案内”、”キャンペーン案内”、”電話相談”など、お客様を識別し契約効率を高めています。
お客様は間違った買い物をしたくないのです。
そのためには、進んで行動するのです。
ニュースレターを、お客様が正しい買い物ができるための情報提供ツールとして、さらに、お客様とのコミュニケーションツールとして利用しましょう。
木曽
