住宅営業ノウハウVol.25
イベントについて ～その２～
お客様を集める方法として、前回からイベントの開催を取り上げています。
今回は、住宅セミナー関係、資産関係、インテリア関係、キッチン関係、キャラクターショー、芸能ショーなどといったイベントについて紹介します。
■住宅セミナー関係
“シックハウス”
“ダニ・アレルギー”
“ホームセキュリティ”
“ホームＩＴ”
などのテーマに沿って、専門家を招いてセミナーを実施します。
参加するお客様は、健康に関することに興味・関心があり、また日頃から悩んでいる場合が考えられます。
現在の住宅に問題がある場合は、早く解消して健康的な生活を送りたい、健康を取り戻したいと切実に考えていらっしゃいます。
講師としては、お医者様や、実際に新居に移られて病気を克服された体験者が適切です。
また、ピッキング、空き巣、強盗と、物騒な事件は後を立ちません。
ホームセキュリティに関しては、多くの方が心配を抱えている問題です。
扉や鍵の専門業者とタイアップしてセミナーを開催すると効果的です。
セキュリティやインターネット対応など、新しいテクノロジーに関心のある若い世代のお客様もいます。
それぞれの問題に関して良く勉強されている方が多いので、営業マンも十分に勉強しておく必要があります。
同時に自社の建材やシステムをアピールするセミナーです。
来場者に対しては、現場見学会や構造見学会にお誘いして、実物を見ていただけるように次の約束を取り付けます。
■資産関係
“資金計画の作り方”
“賢いローンの組み方”
“税金対策”
“金融機関との付き合い方”
“資産運用”
“相続や税法上の諸問題”
などのテーマに沿って、税理士や銀行員、ライフプランナーやファイナンシャルプランナー、弁護士などを招いてのセミナーです。
お金に関する話ですので、「家を建てる」ことが実現可能なお客様の参加が期待できます。
タイトルに「家を建てる」ことを意識した言葉を入れて、「お金を使う・借りる＝家のため」という目的を明確に強調してください。
その場でバランスシートを作成するサービスや、個別の相談コーナーを設けるなどの工夫が必要です。
お金のことは初対面の営業マンには話したがらないものですが、税理士や弁護士など専門家には安心して相談するケースが多いようです。
■インテリア関係・キッチン関係
お客様は、“器”が決定していなくても、部屋の照明、リビングルームのカーテンの色、インテリア、システムキッチンなど具体的にイメージしているものです。
インテリアコーディネーターによるリビングルームの考え方や作り方の話、キッチンスペシャリストによる身体構造からみたキッチンの作り方、といった内容は人気があります。
また、食などをテーマに
「スローフード・スローライフの薦め」
「特別な日のテーブルセッティング」
「食卓に華を添える～エディブルフラワー～」
など、カルチャー的な企画も、女性には好評です。
最近は独身女性も家を購入する機会が増えてきました。
従来の発想から抜け出し、視野を広げて企画を打ってみましょう。
カラーコーディネーターによる色彩学の話、風水から見たインテリアの配置なども、奥様を中心に集客が期待できます。
一級建築士による「空間を最大限に活かすアイディアやテクニック」などの設計セミナーなどは、男性陣も視野にいれた企画です。
■キャラクターショー・芸能ショー
展示会場はお子様にとっては退屈なものです。
ご家族で来場されるお客様も多くいらっしゃいますが、子供同伴だとなかなか思うように見学できないのが難点です。
親がモデルハウスを見学している間、お子様にはアンパンマンやポケモンと遊んでいただきましょう。
ベビーシッターを手配しておいて、お子様をお預かりするシステムもあります。
マジックショーやジャンケン大会などのイベントは、気軽にモデルハウスに来ていただくことを目的としています。
最近ではモデルハウスをレジャー施設と考えている層もいるようです。
季節をテーマに「餅つき大会」「七夕」「ハローウィン」「クリスマス」などお子様が喜びそうな企画を立て、家族全員の取り込みを図ります。
若い世代をターゲットに、夢の一戸建てから、住宅を身近なもの、「建てる時には相談しよう」と感じてもらえれば成功です。
あなたの会社でも、いろいろなイベントを企画していると思いますが、目的や顧客ターゲットを絞っての開催を心がけてくださいね。
木曽
