ニュースレターノウハウ VOL.59
「認知的不協和」って何？
ニュースレターを作成させるコツとして”心理学”を学びながら、その手法をニュースレター作成に応用する方法を紹介しています。
心理学は、ニュースレター作成だけでなく、あらゆるところで役に立つ知識ですので、あなたのヒントになれば幸せです。
今回は、【Vol.58】、【Vol.57】の話を踏まえて、「認知的不協和」という心理的状態について説明したいと思います。
【Vol.57】でお客様の価値基準を知って、【Vol.58】でお客様の購買心理をご理解いただけたと思います。
お客様にあなたの商品を買ってもらうために知っておかなければならないお客様心理ですので、【Vol.58】、【Vol.57】のニュースレターノウハウブログを読み返してみてください。
そして今回の説明の目的は、「認知的不協和」という心理的状態が、お客様の購買心理にどう影響するかを分かっていただくことです。
「認知的不協和」は、信じていること・自分の価値観と、行動や目の前の事実が合致しないことから発生する内面のストレス状態のことです。
そしてそういう心理状態に陥ると、人間はその矛盾を無くそうとする行動を取ります。
例えば、【Vol.58】の中の、購買心理の【５）比較】の段階で、お客様の価値基準の異なる商品を売ろうとしていたら、どうなると思いますか？
そうです、お客様は自分の価値基準を信じて、あなたの商品を買ってくれません。
どの住宅会社にしようかと比較しているお客様が「家はやっぱり外観のデザインでしょ。」と思って比較していたら？
あなたの会社が「家は高気密・高断熱でないと」とお客様に訴えても、この【５）比較】の段階では「認知的不協和」心理が働いて、商談はＮＧに終わると思います。
では、機能住宅を特徴としている会社は、そんなお客様には買ってもらえないのでしょうか？
実は、買ってくれるのです。
それは、購買心理の【２）興味】、【３）連想】の段階で、お客様を教育すれば良いのです。
もちろん社会的価値基準（正しい理念）に基づいた教育でなければならないのは言うまでもありません。
現代社会は、あまりに買い手都合で、売れれば良いと言わんばかりに、お客様の主観を重要視する傾向が顕著です。
お客様の主観は、ほとんどの場合、社会的価値基準の教育が行われていない為、自分勝手になりやすい傾向にあります。
周辺の町並みを無視したデザイン住宅であったり、周りの家の日当たりを考慮に入れずに３階建てにする、といったことが平気で行われています。
とくに住宅メーカーの若い営業マンが、自分の成績しか考えず、お客様に間違った価値基準をフレーミングしてしまい、引渡し後のご近所トラブルといった不幸なケースも実際にあります。
私はこれからのビジネスは『教育』がキーワードだと考えています。
ですので、ニュースレターでお客様に正しい教育をしなければなりませんし、お客様も、購入時の【７）決断】と購入後の【８）満足】の段階で、「あなたに決めて本当によかった。」と感謝することでしょう。
ニュースレターは、お客様が正しい買い物ができるための情報提供ツールとして、さらに、お客様とのコミュニケーションツールとして利用していくには、最高のツールなのです。
木曽
