住宅営業ノウハウVol.62
プレゼンテーションの為の準備
現場やモデルハウスのプレゼンテーションは、いろいろなお客様に対応できるように、予め準備しておきます。
１）プレゼンテーションのシナリオを想定する
（a）現場やモデルハウスの案内導線を決定します。
（b）各ポイントでの説明は、お客様のニーズに合わせた内容に組み立てます。
お客様のメリットを第一に考え、どこを訴求ポイントにするか優先順位をつけます。
（c）お客様の中で影響力の強い方に向けてのトークを盛り込みます。
奥様向け、親世代向け、子世代向けなどです。
２）見せ方に工夫をする
（a）昼か夕方か、晴れの日か雨の日かで、明かりの入り方が違う場合があります。
どの時間帯にどの角度から見たほうが視覚的に良いのかを把握しておきます。
（b）お客様の立ち位置と同様に、営業担当の立ち位置も考えます。
・営業担当がお客様の視界を遮って、リビングの広さを感じさせることができない
・キッチンの前に陣取って奥様に体感いただけない
といったことでは、現場見学の意味がありません。
どこに立って説明すれば効果的かを、事前に検討しておきます。
（c）天井の高さや奥行き、広さなどを、手を伸ばす、両手を広げる、などご自身の体で体感しながら図っていただく工夫をします。
メジャーをお渡しして実際に計っていただくのもひとつの手です。
（d）照明の強弱がつく部屋は、広さ、明るさ、清潔感が感じられるように工夫します。
３）全体の時間配分を想定する
（a）全体を見て回る所要時間から、各ポイントにかける時間を想定します。
（b）集中できる時間は４５分が限度です。
長くなる場合は、途中でリビングのソファに座っていただくなど工夫をします。
お客様に「長い」と感じさせるより、「あっという間」と感じていただけるようにします。
退屈しない真剣な時間は「あっという間」です。
４）各部屋のキーワードを作る
いくつもの部屋を回り、説明を聞いても全部は頭に残りません。
人は耳から聞いた情報のうち８０％は忘れてしまうそうです。
紙に書く、メモを取ることを併用すると、もう少し記憶に残りますが、実際には歩きながらメモを取るのは大変です。
そこで、部屋のポイントごとに覚えやすいキーワードを作り、お客様に覚えていただけるように強調してみましょう。
「リビングは風通しです」「キッチンは高さと広さ」「暖かいお風呂」などです。
５）体感いただくポイントを決める
お客様に体感していただくポイントを決めましょう。
（例）
・リビングでは、「この照明は３段階に調整ができるんですよ。」と、お客様に調整スイッチを操作していただく
・ウオークインクロゼットでは、一番奥まで歩いていただき、クローゼットの奥から広さを体感していただく
・和室では、営業担当がまず座ってみせて、「畳の部屋で足を伸ばすのはリラックスしますね。〇〇様もどうぞ。」と言って座っていただく
以上のように、要所要所に自分なりの体感ポイントを決め、実際にどのように体感していただくかを決めておきましょう。
また、特徴となる場所に予めＰＯＰを用意するなど、お客様に見てもらう工夫も必要です。
木曽
