住宅営業ノウハウVol.10
集客および契約プロセスとしての現場見学会
今回からは、私が住宅販売のＦＣ時代に学んだ集客活動について話していこうと思います。
住宅業界などでは、集客や契約前のプロセスとして“現場見学会”を利用します。
現場見学会とは、建築中の現場や新築物件を見込客に見ていただくことです。
最近では、欠陥住宅などの問題も大きく取り上げられており、
「“現場”を見てからでないと決定できない」
というお客様の声が強まってきました。
現場見学会は、見込客だけでなく、見学対象物件の近隣のお客様に対しても、訪問のきっかけやお客様の関心を喚起する材料ともなります。
また、面談中に、
「提案いただいた物件と同じ構造の家が見たい」
「あなたの担当した家を見せてほしい」
という要望があったときにも、同様に、現場見学会を開催します。
このように現場見学会は、数組のお客様を集めて行う場合と、たった１組のお客様だけのために行う場合があります。
いずれにせよ、そこでどれだけお客様を満足させることが出来るかどうかが、契約のための大きな鍵となります。
現場見学会の開催のためには、既存顧客の協力が必要です。
現場見学会をいつでも開催できるようにするためには、日頃から既存顧客に対するフォローを怠ってはいけません。
『ご契約頂いたので、このお客様への対応は終了』という営業スタイルでは、
いざというときに、
「現場見学会を開きたいと思います。他のお客様にお宅を見せていただけますか？」
とはお願いしにくいものです。
新規開拓の一端を既存顧客に担っていただくわけですから、フォローはマメにという意識を常に持ってください。
特に、行動予定を立てるときには、見込客の追客に目が向きがちです。
アフターフォローは後回し、ということにならないようにしましょう。
ついでの仕事ととらえるのではなく、優先順位の高い仕事として、行動計画に組み込んでください。
現場見学会は新規顧客向けの企画ですが、実は既存顧客のアフターフォローのひとつとして考えることもできます。
「今日はたくさんの方々に、この素晴らしいお家を見ていただくことができました。
担当者として大変光栄に思います」
「こちらのお宅は、お施主様からの大切な預かり物ですので、汚さないように扱わせていただきます。
また、○○様がおけがをされないよう、ヘルメット、軍手を着用のうえ、上履きに履き替えていただきます。
恐れいりますが、おタバコなどはご遠慮ください。」
現場見学会において、こういった説明を行うことで、現場を大切に扱うことのアピールにもなります。
さらに、ちょっとした気配りや心遣いで、『お客様を大切に扱っている』『長いお付き合いがしたい』、という営業マンの気持ちを表現できるのです。
木曽
