住宅営業ノウハウVol.41
「保有客」管理の方法
今回はイベントなどで集客した保有客の具体的な管理法について説明していきます。
「保有客」とは、契約に至っていない全てのお客様のことです。
１）月初めに重点客をリストアップする
３ヶ月先まで読んで重点客（３ヶ月以内契約可能客）をリストアップします。
一般的には、月１棟以上売るために、１ヶ月４．５客を必要としています。
３ヶ月先まで読むということは、この段階で１３．５客のリストアップがなされなければなりません。
１３．５客に満たない場合は、長期客からどの顧客をランクアップしていけばよいかを同時に考えます。
また、長期客の見込が薄い場合は、重点客の開拓を行わなければならないことを計画に入れます。
２）重点客別に行動計画を立てる
重点客別に契約日を決めます。
予定した契約日から、どのような手続きや商談を“いつまでに何をしなければならないのか”を、契約日から逆算して計画に落とし込みます。
落とし込んだ予定に沿って追客ストーリーを作成します。
３）全ての訪問、面談の目的を明確にする
一つひとつの訪問の目的（何を得て帰るか）を明確にします。
目的を決めたら、その目的にあった資料（商談ツール）やトークの準備をします。
事前のチェック項目は以下の５点です。
これらを明確にした上で準備を行います。
● 何を聞いてくるのかを決める
● 予想される質問や問題点へのトークを決める
● 持参する資料やツールを決める
● どこまで商談を進めるかを決める
● 持ち帰る成果は何かを決める
４）追客の進捗状況を管理し、ランクを見直す
営業マンがいかにお客様にアプローチを行ない、どんな情報が得られたのかという結果を「保有客管理」に反映させていきます。
それぞれの目的が果たせなかった場合は、いつまでにその目的を果たすのかを決め、計画を修正することが必要です。
大切なことは月１棟以上売るために自分が決めた契約日からの逆算のストーリーを達成させることです。
そのために、立てた計画は何が何でも達成していくのだという自己管理が必要です。
保有客が契約までに至るプロセスを行動計画によって設計していくことが、安定的な受注に繋がりますよね。
あなたの会社のヒントになれば幸いです。
木曽
