住宅営業ノウハウVol.35

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DM・アンケートとセールスレター

ここ何回かでダイレクトレスポンスマーケティング(以下DRM)の話をしています。
DRMはこれからの営業で最も大切だと思うので、より細かく説明していきます。

なぜ、DRMか?

集客に関しては、何度も言いますが、“最小の費用で集める”というところがポイントです。
なぜなら、通常、見込み客獲得コストが営業費用の中で最も高いコストなので、それを最小費用でできたときには、かなりの営業効率を良くしたことになるからです。

営業費用は、一般的に人件費、通信費、広告宣伝費などと、経理用語で把握されていると思います。
しかし大切なのは、現場の作業プロセスごとに区別して考えることです。

 1.見込み客を集めるコスト

 2.その見込み客を成約して、既存客にするコスト

 3.さらに既存客にリピート購買をしてもらうコスト

この中を比較すると、「1.見込み客を集めるコスト」が最も高いことが多いです。
一般的には、「3.さらに既存客にリピート購買をしてもらうコスト」の5~10倍が、「1.見込み客を集めるコスト」になるといわれています。

ただ、最近はますます厳しくなり、10~20倍かかるケースもあります。
それを考えると、DRMの重要性がお分かりいただけることと思います。
これからは圧倒的な効果をもたらすDRMをマスターすることが必要になります。

今回は、そのダイレクトメールの必要アイテムの中で最も重要な“セールスレター”について説明したいと思います。


●セールスレター

セールスレターとは、個人から個人にあてた手紙のことです。
セールスレターの入っていないDMは、DMではないです。


売り込みをするところでは、確実に売り込んでください。
売り込みとは、次にどのような行動をとってもらいたいのか、きちんと示すことです。

重要なのでもう一度言います。

次にどのような行動をとってもらいたいのか、きちんと示すこと!”です。

セールスレターの役割は、お客さまにセールスをかけてクロージングすることです。
または、次のステップにお客さまを導くことでもあります。

その目的があいまいなDMは、出す意味がないと思ってください。

具体的に、優れたセールスレターの書き方を説明しますと、お客さまに次の行動を起こさせるようなレターを目指さなければなりません。
その為には、お客さまに、なぜその行動を起す必要があるのか?を納得させる手紙を書かなければなりません。

これは、非常に難しいことです。

たとえば、100人出して、その中で1人のお客さまが行動してくれたら良い方だと思ってください。

もし、あなたが、手紙を書くことが苦手な場合は、手始めに「PASONAの法則」を参考にしてみてください。
この法則は、ご存知の方も多いと思いますが、日本で有名なコンサルタントの神田さんが広めた手法です。

次回、その法則について簡単にご紹介したいと思います。

 

木曽

 

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