住宅営業ノウハウVol.21

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紹介促進活動の目的

今回は、そもそも紹介活動の目的とは?ということについて、考えていきたいと思います。

「手持ちの保有客がなくなったから、誰かに紹介してもらおう」
という考えでは、安定した売上を保つことはできません。
「紹介受注」を得るためには、年間の営業計画や月間の行動予定の中に、紹介促進運動を組み込んでおく必要があります。
紹介促進活動は、次の3点を目的に行います。

①既存顧客の限界を補充するため

お客様とのお付き合いは長年続けられるでしょう。
では、お客様の「紹介」という点ではどうでしょうか。

お客様のネットワークにも限界があります。
紹介の期待はできたとしても、その数字は年々落ちていくことになるでしょう。
営業マンは、この数字を意識し、新たな情報提供者を探しておく必要があります。


②利益の確保、拡大のため

個々の営業マンが、売上目標を達成する、あるいは伸ばすことができれば、会社の利益に反映されます。
一方で、営業効率を高めるためには「紹介受注」に切り替える必要があると述べてきました。

「紹介受注」によって、時間が短縮され、コストが削減されます。
コストが削減されれば利益に反映されます。

売上を伸ばすこと、コストを抑えること、利益を確保することは、「強い会社」となるための必須条件です。


③営業マンの成長のため

営業マンの成長は、どれだけのお客様と接し、商談をし、契約を獲得してきたかによって計ることができます。
なぜならば、営業マンを育てるのはお客様だからです。

お客様から情報を得る … 「情報収集力」
お客様の悩みや不安を解決する  … 「問題解決力」
お客様の要望を加味し正確に伝え納得させる … 「提案力」
お客様の安心と信頼を得る … 「コミュニケーション能力」
お客様から紹介客を得る … 「ネゴシエーション能力」

これらの能力は、全てお客様を通じて伸びてきたことなのです。

すなわち、成績が上がらない営業マンは、何よりもお客様を大切すること、より多く接触を図ることです。
お客様へ積極的に働きかけることは、自分のスキル(能力)を高める努力なのです。

売上、利益の拡大は、単に自社と営業マンのためだけではありません。
お客様の欲求を満たし、売上を伸ばし、会社を大きくするということは、地域社会に税金という形で貢献します。

「社会に貢献する会社」=「強い会社になる」

これが紹介販促活動の到達点なのです。


木曽

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