住宅営業ノウハウVol.21
紹介促進活動の目的
今回は、そもそも紹介活動の目的とは？ということについて、考えていきたいと思います。
「手持ちの保有客がなくなったから、誰かに紹介してもらおう」
という考えでは、安定した売上を保つことはできません。
「紹介受注」を得るためには、年間の営業計画や月間の行動予定の中に、紹介促進運動を組み込んでおく必要があります。
紹介促進活動は、次の３点を目的に行います。
①既存顧客の限界を補充するため
お客様とのお付き合いは長年続けられるでしょう。
では、お客様の「紹介」という点ではどうでしょうか。
お客様のネットワークにも限界があります。
紹介の期待はできたとしても、その数字は年々落ちていくことになるでしょう。
営業マンは、この数字を意識し、新たな情報提供者を探しておく必要があります。
②利益の確保、拡大のため
個々の営業マンが、売上目標を達成する、あるいは伸ばすことができれば、会社の利益に反映されます。
一方で、営業効率を高めるためには「紹介受注」に切り替える必要があると述べてきました。
「紹介受注」によって、時間が短縮され、コストが削減されます。
コストが削減されれば利益に反映されます。
売上を伸ばすこと、コストを抑えること、利益を確保することは、「強い会社」となるための必須条件です。
③営業マンの成長のため
営業マンの成長は、どれだけのお客様と接し、商談をし、契約を獲得してきたかによって計ることができます。
なぜならば、営業マンを育てるのはお客様だからです。
お客様から情報を得る … 「情報収集力」
お客様の悩みや不安を解決する … 「問題解決力」
お客様の要望を加味し正確に伝え納得させる … 「提案力」
お客様の安心と信頼を得る … 「コミュニケーション能力」
お客様から紹介客を得る … 「ネゴシエーション能力」
これらの能力は、全てお客様を通じて伸びてきたことなのです。
すなわち、成績が上がらない営業マンは、何よりもお客様を大切すること、より多く接触を図ることです。
お客様へ積極的に働きかけることは、自分のスキル（能力）を高める努力なのです。
売上、利益の拡大は、単に自社と営業マンのためだけではありません。
お客様の欲求を満たし、売上を伸ばし、会社を大きくするということは、地域社会に税金という形で貢献します。
「社会に貢献する会社」＝「強い会社になる」
これが紹介販促活動の到達点なのです。
木曽
