住宅営業ノウハウVol.39

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DM発送後の管理について

いままで、何回かに分けて、ダイレクト・レスポンス・マーケティングを取り上げてきました。
これからの営業には最も大切な技術なので、多くの時間を割いてきました。
最後に、DM発送後の管理について説明したいと思います。


1.発送先リストは常に新鮮に

いつ、誰に、なんのために、どのような種類のDMを出したかを、きちんと管理します。

追客によって見込から外れたお客様を、別の台帳に振り分ける、返送(住所不定、受け取り拒否)されたDMはリストから抹消する、などこまめに手を入れます。

発送先リストとは別にDM管理台帳としては、以下の点を管理します。

 1)DMの内容

 2)発送日

 3)電話フォロー日(時間、在・不在、電話回数、反応など)

 4)訪問予定日

 5)訪問結果

 6)返送日(住所不定、受け取り拒否)→リストから削除

 

2.サイクルを廻す

DMを発送したら「電話」でフォローします。

フォローの目的としてはDMの到着確認と集客です。

DMを出す→電話をかける→到着を確認する→趣旨説明→DMを出す、というサイクルを作っていきます。

営業活動の中に、「電話フォロー」の時間を必ず組み込んでいきます。

DMは一方通行の情報発信ですが、フォローによって双方向のコミュニケーションがスタートします。

 

3.タイミング

お客様の手元に届いた日もしくは翌日には電話を入れます。

期日指定の郵便や、宅配便を利用するとそのタイミングを図ることができます。

発送件数が多い場合でも、3日以内には電話でのフォローを完了させます。

 

4.電話フォローのトーク

趣旨をきちんと伝え、内容は簡潔に。

「こんにちは。(会社名)の△△です。

 先日、○月○日の現場説明会のご案内をお送りいたしました。

 ご覧いただけましたでしょうか?

 ○○様へのプレゼント(資料)もご用意してお待ちしております。
 
 ぜひ、ご来場ください。」

なるべく手短に話します。

30秒位を目安とし売り込みや長話はしません。

最後に「ご都合はいかがですか?」とお伺いするとお客様の反応が出やすくなります。

時間がない、忙しい、興味がないという言葉が返ってきても反論はせず、「分かりました。また、よろしくお願いします」と締めくくります。

もちろんニュースレターを継続して出しているお客さまなので、電話フォローもスムーズに行えます。

 

木曽

 

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