ニュースレターノウハウ VOL.39

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心理学から学ぶニュースレター作成2

ニュースレターを作成させるコツとして”心理学”を学びながら、その手法をニュースレター作成に応用する方法を紹介していきます。

心理学は、ニュースレター作成だけでなく、あらゆるところで役に立つ知識ですので、あなたのヒントになれば幸せです。

今回は、心理学的知識として「ラポール」についてです。


あなたは、ラポールという言葉を聞いたことがありますか?

ラポール(apport)とは、フランス語で「関係」「関連」「架け橋」という意味で、心理学・精神医学では「信頼関係」「共感関係」という意味で使うそうです。

「ラポールはとれているの?」

つまり、「お客さまとの信頼関係はできているの?」という意味です。

ラポールがとれていないと、お客様との効果的な商談はできません。

というか、まずアポイントも取れないのではないでしょうか。

・「来週の月曜日にもう一度来てください」と言っても、来てくれない。

・「心配なことを話してください」と言っても、本当のことを話さない。

こういう状態で、商談ができるはずがありませんよね。

まず、お客様との「ラポールをとる」ことが、心理学における第一歩なのです。

・うさんくさいセールスマンからは、商品を買いたくない。

・潰れそうな会社からは、商品を買いたくない。

・聞いたこともないネットシッョプにクレジットカードのナンバーを入力するのは躊躇する。

信頼関係が無い状態では当然のことだと思います。

「物を買う」ということは、信頼関係があって始めて成立します。

お客様との間のラポール(信頼関係)が大切です。


こういうと、

「そんなことは、言われなくても分かっている。当たり前の話じゃないか!」

と思う人もいるでしょう。


しかし信頼関係とは、かなり厄介なものです。

それは、目に見えませんし、双方向的なものですから。


例えば、

このお客さんは買う気が満々で何とか成約までいけそうだなあ、と思っていたが、あと一歩で成約という時に、別な会社と契約してしまった、

何てことはありませんか?


信頼というのは、信頼<関係>です。

だから、自分がいくら信頼されていると確信しても、相手が信頼してくれていないと、信頼<関係>は築けないのです。

販売者←→顧客

双方向で成立するのが、ラポールです。

したがって、自分がいくら「ラポールがとれている」と思っても、本当にラポールが形成されているのかは、わからないということです。

・お店に行ったときに、客の都合、気分も考慮せずに一方的にまくし立てる店員

・暗記しているセールストークを、客の個別性を無視して、まくしたてるセールスマン

こんな場面をしばしば経験します。

販売者→→顧客の一方的な関係です。

「商売とは物を売ること」ですが、「物を売る」という表現自体が、既に一方的な関係性を象徴しています。

ラポールというものを無視して、力技で、あるいは機械的に売ろうとするセールスマンや店員が多いと思います。

商売は人間関係の上に成り立つということ。

そして、信頼関係は「双方向」性であるということ。

これらのことを、忘れている人が多いのです。


ですから、

「ラポールはとれているの?」

という問いかけが重要になってきます。


常に、問いかけなくてはいけません。

毎日。

全ての人と、会うたびに。

自分がどう考えるかではなく、相手(顧客)がどう考えているか?

そういう視点を持ちながら、常に人と接するべきです。

ラポールさえとれれば、全ては順調に流れます。


木曽

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