住宅営業ノウハウVol.23
紹介促進活動のトーク
今回は、紹介促進活動のためのトーク例について、実際の流れを織り交ぜながら考えていきましょう。
①不動産業者に対して
★「地域に密着して信用のある社長にぜひお世話になりたいのです」
★「お客様の好みは多様化しております。
社長のご紹介レパートリーにぜひ当社も加えてください」
うちのような零細企業と付き合っても紹介できるか分からない、他の工務店さんとの付き合いがあるから、などの断り文句に対応します。
一度現場を見せていただき、自慢話や苦労話を聞き出してください。
その後、一番良い現場にご招待し、今までお付き合いのある工務店との違いを説明します。
土地なしのお客様は優先的にご紹介するので、社長も不動産購入されそうなお客様を紹介してくださいとお願いします。
②関連業者に対して
★「紹介キャンペーンが始まります。
ご紹介いただいたお客様の物件は優先的に施工をお願いいたします。」
★「○○さんと私でキャンペーン受注１位を獲得しましょうよ。」
ギブ・アンド・テイクの典型です。
会社全体で取り組んだほうが、話が進めやすく、相手も受けやすいはずです。
関連業者の担当者も自分の営業成績になるのですから、その点を強調します。
★「先月の山田邸はとてもよかったですね。
山田様もとても喜んでいましたよ。
次のお客様もお願いしますね。」
まず、相手の力を評価します。お客様からの具体的な声（良い評価）をつたえるのもいいでしょう。
「最近建て替えのお客様の情報はありませんか。」
と続けます。
③商談客に対して
★「タナカ様、次回のお打ち合わせですが、○月○日は３時まで
ご紹介のお客様とのお打ち合わせが入っておりまして・・・
誠に申し訳ございませんが、５時にお伺いさせていただいて
よろしいでしょうか？」
★「この１年間で当社でご契約いただいたお客様のうち、
ご紹介によるご契約は８割もいらっしゃるんです。」
「紹介」「紹介受注」の存在を明らかにしていきます。
次回訪問を取り付けるときやスケジュールを確認するときに、さりげなく「紹介のお客様」という言葉を出していきます。
「紹介のお客様って？」という質問が出たら、当社の営業姿勢をきちんと説明し、「紹介」を依頼します。
「紹介受注」が多い会社＝信頼の置ける会社というイメージを、お客様に植え付けます。
★「タナカ様、本日はご契約いただきありがとうございました。
これからいよいよ家づくりがスタートします。
ご説明いたしましたスケジュール通り、しっかり対応させて
いただきます。
つきましては、タナカ様にひとつお願いがあります。
タナカ様のお知り合いの方で、住まいのご計画をお持ちの方を
ご紹介していただけませんか？
できれば３名ほどご紹介ください。
タナカ様が選ばれた良い商品を、お知り合いの方にもぜひ
分かってほしいのです。ひとつよろしくお願いします。」
「これで無事契約か。いよいよ○月には家が建つ」と、お客様は自分が下した結果とこれから建つ新居のことで頭がいっぱいです。
営業マンは、お客様の判断は正しかった、良い商品を買い求められたとお客様を褒め、共に喜びを分かち合います。
お客様と同じ思いをもっと多くの人に伝えたいという思いを込めて「紹介」を求めます。
二人、３名という具体的な数字をあげてお願いすると、テンションの上がったお客様にも記憶していただけます。
④既存顧客に対して
★「本当にいいお住まいをお作りになりましたね。
○○様は建築に関する知識が豊富でいらしたので、
私も負けずに勉強をしましたよ。
家を建てる時に相談に乗ってほしい、と言われる方が
多いのではありませんか？」
お客様の知識や体験に敬意を払います。
次に家や建て替えに関心のある人と話をしている可能性を探ります。
「まあね、この前も２世帯住宅を考えている知人がいてね・・・」と話始めたら。
★「２世帯住宅ですか。
私どもにも、わかりやすい資料があります。
その方にお送りいたしましょうか？」
お手伝いをします、という意思表示をしてください。
★「新しいお住まいはいいですねえ。
なんだか皆さんに見てもらいたいですね。」
お客様のお住まいですが、営業マンは自分のことのように喜んで、お客様の「見てもらいたい」「見せたい」という潜在意識をくすぐります。
★「今度、見学会にご提供いただけますか。
お客様のお知り合いもお呼びしてはいかがでしょう。」
見学会を企画します。
見学会は見込客に対するデモンストレーションですが、その集客にはお施主様にも協力していただきます。
お施主様の「見せたい気持ちと」「自慢するようでと躊躇している気持ち」を探り出します。
お客様が実際に躊躇しているのであれば、営業マンがかわりにご紹介状を書いたり、送ったり、電話したりします。
★「ところで、最近建て替えを考えている方はいませんか？」
ストレートに聞いてみましょう。
一番聞きたいことですが、実際にはなかなか聞き出せないものです。
聞き出すタイミングを待っているだけではいけません。
質問をしなければ、答えは出てきません。
このような問題はイエス、ノーがはっきりしているので、まずは聞いてみることです。
木曽
