住宅営業ノウハウVol.19
紹介営業について
従来の住宅営業は、「飛び込み」と「電話セールス」を中心に活動計画を立てていました。
一日の飛び込み件数２０件、電話セールス１００件、と、計画が立てやすいことが特徴です。
しかしながら、実際に毎日実行すること、継続し続けること、目標を達成することは、そうたやすいものではありません。
労力と比較して考えたとき、その成功率は低く、効率的な営業活動だとは言いがたいものがあります。
そこで、
①「既存客」へのフォローを通して、信頼関係を深める。
そこから「新規顧客の紹介」と「再受注」＝「紹介受注」を増やす
②「不動産業者」を始めとする「関連業者」の協力を得て、顧客情報を提供してもらう
③「地域社会」に積極的に働きかけ、紹介者を増やす
という営業活動を考えていきます。
これから「紹介受注」のシステムについて説明します。
１．紹介客のランク
紹介情報の収集は「飛び込み」や「電話セールス」に比べ、気軽にできることが特徴です。
紹介客にはランクがあることを認識し、ランクアップを目指した営業活動をしましょう。
①頼まれ紹介・・・・紹介者が見込客を連れてくる
②アポ付き紹介・・・紹介者から話が通じている
③紹介状・・・・・・会ってもらえる可能性が大きい
④名伏せ紹介・・・・見込客情報、会える可能性は不明
⑤情報提供・・・・・見込みがあるかどうかは不明
①～③は、面談か訪問をすぐに実行し、見込客にランクアップします。
いずれも、紹介者には初回面談がいつ行われるか、お礼を兼ねて報告します。
ただし、そこから先は個人情報に関する内容を含みますので、商談の内容は漏らさないように注意します。
契約に至った場合は、改めて紹介者に報告をします。
契約が成立しない、またはできなかった場合も、その旨を報告します。
経過や結果について報告をするなど、紹介者との関係は大切に育てていきます。
紹介されたお客様から紹介者に、既に報告がされている場合もありますので、営業マンとしての報告が遅くならないように注意してください。
きちんと報告をしておくことで、「○○さんなら安心だ」という気持ちを持っていただくことが肝要です。
その結果、次のお客様の紹介をいただきやすくします。
木曽
