住宅営業ノウハウVol.56
アプローチブックの使い方
前回からアプローチブックという営業ツールをご紹介しています。
あなたの会社でも同じ内容のツールがあると思いますので、比べてみてよいところは真似してくださいね。
今回は、アプローチブックのつくり方を紹介します。
１．なぜ当社かを「アプローチブック」で説明する
「アプローチブック」は、会社の概要や、建築業界における当社の位置付け、当社がどのようなことをしているかなどを紹介するものです。
イラストや写真、記事等を見せながら説明してください。
中でも「あなたの会社の特徴となるサービス等」をきちんと説明し、他社との差別化を図ってください。
他社に真似のできないキメ細やかな対応、独自のサービスの展開をお客様に分かりやすく説明するために、図式などを用いて作成します。
耳から入る情報よりも、目と耳への情報提供の方が６．５倍もの訴求効果があります。
２．なぜ自分かは「自分史」を使って理解してもらう
自分を理解してもらうためには、まずは、自分という人間を自身がよく理解しなければなりません。
育った環境、学生時代に夢中になったこと、好きな言葉、尊敬する人、趣味…
ありとあらゆる角度から自分を振り返って見てください。
写真やイラストを交えながら自分史を作ります。
自分史には、まず、
１）人生の目標
２）自分の仕事に対する姿勢
３）過去の実績
４）それを裏付けるお客様の声（ＦＡＸ通信、お礼の手紙、写真等）
５）自分の生い立ち（どんな環境で育ったか、学生時代は何に夢中だったのか、趣味や特技など）
を物語れる写真や作品を示して、この営業マンなら「間違いない」と思わせることがポイントです。
３．なぜ今かは「アプローチブックその２」「お客様からの贈り物」を参考にして説明する
・お客様が「今、家を建てること」によって、毎日の生活にどんなメリットが生まれるのか
・お客様と同様に家を建てようと考えられた方々はどのような要望・こだわりがあったのか
・不安や障害をどう乗り越えたのか
など、事例を交えながら、その時々のお客様の気持ちや実例を紹介します。
実際に建てられたお客様の実例（間取り、坪数、その時の気持ち）などが掲載され、これから検討、決定しようとされるお客様の強力な説得材料になります。
要は全てのお客様が、「今、（当社で）建てたこと」を心から満足していることを訴えてください。
木曽
※注「アプローチブックその２」はソリューション・ツール（お客様の悩み相談を解決する提案資料）として使用します。
ここではお客様にいくつかの事例を紹介する程度とし、営業マン自身がページをめくり、お客様に手渡さないように注意してください。
