住宅営業ノウハウVol.10

集客および契約プロセスとしての現場見学会

今回からは、私が住宅販売のFC時代に学んだ集客活動について話していこうと思います。

住宅業界などでは、集客や契約前のプロセスとして“現場見学会”を利用します。
現場見学会とは、建築中の現場や新築物件を見込客に見ていただくことです。

最近では、欠陥住宅などの問題も大きく取り上げられており、
「“現場”を見てからでないと決定できない」
というお客様の声が強まってきました。

現場見学会は、見込客だけでなく、見学対象物件の近隣のお客様に対しても、訪問のきっかけやお客様の関心を喚起する材料ともなります。

また、面談中に、
 「提案いただいた物件と同じ構造の家が見たい」
 「あなたの担当した家を見せてほしい」
という要望があったときにも、同様に、現場見学会を開催します。

このように現場見学会は、数組のお客様を集めて行う場合と、たった1組のお客様だけのために行う場合があります。

いずれにせよ、そこでどれだけお客様を満足させることが出来るかどうかが、契約のための大きな鍵となります。

現場見学会の開催のためには、既存顧客の協力が必要です。
現場見学会をいつでも開催できるようにするためには、日頃から既存顧客に対するフォローを怠ってはいけません。

『ご契約頂いたので、このお客様への対応は終了』という営業スタイルでは、
いざというときに、
「現場見学会を開きたいと思います。他のお客様にお宅を見せていただけますか?」
とはお願いしにくいものです。

新規開拓の一端を既存顧客に担っていただくわけですから、フォローはマメにという意識を常に持ってください。

特に、行動予定を立てるときには、見込客の追客に目が向きがちです。
アフターフォローは後回し、ということにならないようにしましょう。
ついでの仕事ととらえるのではなく、優先順位の高い仕事として、行動計画に組み込んでください。

現場見学会は新規顧客向けの企画ですが、実は既存顧客のアフターフォローのひとつとして考えることもできます。

「今日はたくさんの方々に、この素晴らしいお家を見ていただくことができました。
 担当者として大変光栄に思います」

「こちらのお宅は、お施主様からの大切な預かり物ですので、汚さないように扱わせていただきます。
 また、○○様がおけがをされないよう、ヘルメット、軍手を着用のうえ、上履きに履き替えていただきます。
 恐れいりますが、おタバコなどはご遠慮ください。」

現場見学会において、こういった説明を行うことで、現場を大切に扱うことのアピールにもなります。
さらに、ちょっとした気配りや心遣いで、『お客様を大切に扱っている』『長いお付き合いがしたい』、という営業マンの気持ちを表現できるのです。


木曽

 

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