住宅営業ノウハウVol.30
ダイレクトメールで必要なものとは？
前回は営業マンとしてダイレクトメールの重要性をお話ししました。
今回は、もう少しダイレクトメールについて触れてみたいと思います。
あなたも、ダイレクトメール（ＤＭ）については、良くご存知だと思います。
ＤＭで良い反応をとっている会社もあれば、まったく反応がないと悩んでいる会社もあると思います。
または、だいたいのＤＭ反応率がいくらぐらいかを知らなくて、良い反応のＤＭでも全然反応がないと誤解してＤＭを止めてしまう、という場合もあるかもしれません。
そこで、ＤＭで成果が上がりにくいパターンとはどのような場合かを整理してみます。
●顧客リストがない
ダイレクトメールは、見込み客に直接メッセージを伝える手法なので、当然相手の住所やメールアドレスなどが必要です。
その顧客リストが整理されていないために送ることができないというケースが、意外と多く見受けられます。
まったく顧客リストが作成できない、という会社は無いはずです。
ただ、どうやって顧客リストを作成していけば良いかが解らない方は多くいらっしゃいます。
ですので、簡単にリスト作成ができる方法を紹介します。
（１）既存客（現在までに購買された方）
まずは、既存客の情報をリスト化してください。
すでにあなたの会社で購買しているので、顧客リストとして作成できないことは無いはずです。
（２）チラシや新聞広告などで集めた見込み客
チラシ広告や新聞広告を利用されたことがある場合は、それで顧客情報を取得してください。
ただ、イメージ広告が目的の場合は、顧客情報の取得は難しいです。
あなたの会社が、資金力があって戦略的に行う会社であれば、イメージ広告を否定しません。
しかし、中小規模で少ない予算で効果を出したい場合は、必ず顧客リストの作成を第一目的として広告を検討するべきです。
（３）過去に問い合わせをされたり来場された見込み客
鮮度としては落ちますが、リスト化できる情報は顧客リストとして利用してください。
日頃から、顧客リストを取ることを目的として営業活動していくことが重要です。
リストの鮮度を上げることが、少ない予算で高い効果を上げる必須条件です。
最後に、市場で販売されているリストは、役に立たないものや信用度が低いことが多いので、あまりお勧めできません。
ダイレクトレスポンスマーケティングの要は、この顧客リストの鮮度が全てだといっても過言ではありません。
ですから、リストがなければ集める、そして集まった段階で効率的にクリーニングして鮮度を高める、ということを心がけてください。
次回も、その他にＤＭで必要なものを説明していきますね。
木曽
