住宅営業ノウハウVol.36
セールスレターの書き方
ダイレクトメールの必要アイテムの中で最も重要な”セールスレター”ですが、効果的なセールスレターを書くにも、やはりコツがあります。
良いセールスレターを書く方法はなんでしょう？
簡単にいうと、あなたの会社のトップセールスマンがお客さまに商品を買ってもらうまでのトークを、そのまま文字に代えれば良いのです。
ですから、セールスレターを作成しようと思えば、売っているセールスマンがお客さまと会って話している内容を録音して、後でレターに書けば良いのです。
トップセールスマンは、契約までのステップで顧客の心理を把握しながら、セールスしています。
（それを理解して行っている方もいれば、体験から習得して感覚的に行っている方もいます。）
お客さまが物を買う場合には、その購買ステップを順序よくクリアして、最後に契約すると思ってください。
ですからセールスマンは、お客さまにその道筋（購買ステップ）を納得してもらいながら導いていってあげるのが役割なのです。
その役割を効率よくできるセールスマンが、売れるセールスマンです。
セールスレターとは、その購買ステップを文字で表現してお客さまに満足して買ってもらう手紙なのです。
それでは、簡単にそのステップを説明します。
分かりやすく体系化されたものに『PASONAの法則』というのがあります。
その法則にしたがってセールスしたりレターを書けば、ある一定の成果は確実にあがる方法ですので、ここではそれを紹介します。
ただし注意して欲しいのは、この方法はただのテクニックに過ぎないので、本質を忘れないことです。
それは、あなたの商品が良いものでなければならないということです。
その為には、まず商品の差別化や品質を絶えず考えて、良い物にしていく努力が必要です。
１．Ｐ（Problem)問題点の明確化
まず、お客さまにとっての問題点を洗い出します。
人は、悩みや問題があると解決したいと思いますので、それがニーズに変わります。
あなたの業界に関することで、お客さまが不満に思うことや、悩み・怒り・不安などの感情的になる事象を洗い出します。
一体、お客さまはどんな場面で、怒鳴りたくなる程の怒りを感じているか？
どんなことに、夜も眠ない程、悩み・不安を感じているか？
どんなことに、自分を抑えきれない程の欲求を持つか？
２．Ａ（Agitation)問題点の炙りたて
その怒り・悩み・不安・欲求をお客が感じる場面を、視覚的に描写してみてください。
お客さまは、問題に対して右脳でイメージしているので、視覚でイメージできる表現でお客さまに自覚してもらいます。
３．Ｓｏ(Solution-Evidence）解決策の提示－証拠
２でお客さまが自覚した問題点に対して、
なぜこの商品はその悩みを簡単に、短期間で、解決できるのか？
それを聞いたとたん、お客はどんな疑いを持つか？
その懐疑心を吹き飛ばす、具体的・圧倒的な証拠は？
いろいろ似たような会社があるなかで、お客さまはなぜ自分の会社を選んだのか？
同じような商品を買える会社がいろいろあるなかで、なぜ既存客は、自分の会社からこの商品を買うことにしたのか？
などを説明して、お客さまに自分の商品を選んで間違いないと信じてもらえるまで書き続けます。
４．Ｎ（Narrow Down)緊急性－絞込み
お客さまが商品を信頼して買ってもよいと思った後に、なぜ今買わなければならないのか？を説明します。
「別に今すぐでなくてもいいんじゃあないの？」という疑問を解消してあげてください。
５．Ａ（Action）行動への呼びかけ
次のステップへの行動を呼びかけます。
最後に、そっと背中を押すような感覚です。
お客さまは、行動することを無意識に恐れています。
できれば、今のままが心地よいのです。
それを、「勇気を出して行動しましょう。」と呼びかける必要があります。
以上が、お客さまが購買するときに頭で考える心理ステップに照らして道筋を導く方法です。
少し説明が雑になりましたので、分かりにくいかもしれませんが、以上の購買心理のステップを頭にいれてレターを書いてみてください。
木曽
