住宅営業ノウハウVol.44
現場やモデルハウス事務所での初回面談営業
今回から、事務所や現場見学会などでの初回面談時の営業について説明していきます。
現場やモデルハウス、事務所では、営業マンは優位な立場にあります。
それは、訪れるお客様には何らかの理由があるからです。
１）建てる意思がある
２）建てたいという希望を持っている
３）見たい欲望がある
４）知りたいという願望がある
いずれかの理由で来場するという“積極的な姿勢”を示しているからです。
営業のフィールドである完成現場やモデルハウス・事務所は、初回面談の場としては最良の場所です。
そこで、初回面談での演出方法や、２回目以降の面談につなげるための基本を説明していきたいと思います。
お客様が住まいを買おうと検討される場合、多くの住宅メーカーや展示場を見て回ります。
数多くの競合相手の中から当社を選んでいただくわけですから、明確に差別化を図らなければ勝算はありません。
しかしながら、お客様にとっては、工法・価格・性能の違いを単純に比較することは容易ではありません。
結果、「どこの住宅メーカーも変わらない」という結論に達することがあります。
そこで、構造や機能、価格以外でも差別化を図る必要があります。
それは「どこよりも印象的に、どこよりも対応良く」という演出にあります。
モデルハウスを持たずに営業されているところも多いと思います。
そういう場合、お客様を事務所に迎えて、そこが接客スペースになると思います。
しかし、販売している商品はとても素敵な住宅なのに、事務所にはあまりこだわっていないという会社が、意外と多くあるのです。
お客様の中でも、特に女性客は、事務所を評価してしまいます。
立派な事務所が必要なわけではありません。
例えば、散らかりがちなワークスペースは、お客様には見えないようにしておく必要があります。
（カタログとか書類とかは、どうしても散らかりますので・・・）
そして接客スペースは、少しこだわってください。
お客様に座っていただく椅子も、事務用品系のモノではなく、できればゆったり座れるようなソファーにしてみましょう。
シンプルモダン系の住宅を販売しているなら、同じ系統の家具を選んでみるのもいいですね。
つまり、女性客に「この会社センスいいのかしら！」って思ってもらえるように心がけるのです。
自社の商品を自信をもって「いい商品ですよ！」と説明しても、その接客スペースがイマイチだと、女性客はなかなか信じてくれません。
初回面談では、お客様に「当社に来て良かった」と感じていただけることを念頭におき、次のステップにつなげるようにしましょう。
そのためには、『初回面談は、何が目的で、何をしていかなければならないか』が理解できていないと、アンケートを書いてもらうだけで終わってしまいます。
営業経験が少ない人にとっては、初回面談で具体的に何をしたら良いのかが解らないのではないでしょうか。
次回は、具体的に初回面談で何に気をつけて何をすれば良いかを考えていきたいと思います。
木曽
