住宅営業ノウハウVol.57
アプローチブックの作り方
営業マンの商談ツール「アプローチブック」ですが、前回までで、アプローチブックの目的や使い方をご説明してきました。
今回は、アプローチブックを作りたいけれど、どんな内容で、どういう順番で作成していけば良いのかを説明いたします。
●アプローチブック作成手順・留意点
アプローチブックに入れる資料とはどんなものを入れればよいのでしょうか。
次のようなものが考えられます。
(1) 当社とは
(2) 当社の商品・サービスの概要とメリット
(3) 他社との価格・技術（品質）の違い
(4) 当社の売れ筋商品
(5) 当社の万全の保守体制
(6) 当社の実績
などです。
上記の項目を参考に自分なりの独自資料を加え、工夫を凝らしながら、オリジナルのアプローチブックを完成させていきます。
つまり、
当社の良さを訴求できるもの
お客様のメリットを理解できるもの
お客様の拒否理由に反論できるもの
をファイルします。
●アプローチブック作成の準備品
情報源はどこからでも構いませんが、次のようなものが考えられます。
(1) パンフレット及びチラシ
(2) 商品カタログ
(3) 各種配布資料
(4) インターネット情報
(5) 各種新聞、雑誌からのスクラップ
(6) お客様の声(ヒアリング・アンケート)
(7) 実例写真・実例図面
(8) アンケート集計結果
(9) お客様の声（手紙・ＦＡＸ）等
特に新聞や雑誌に掲載された情報は公共性があり、お客様への説得力が高まります。
我が社の実績や姿勢を理解してもらいたい時や、お客様の拒否理由への反論に有効となります。
せっかく集めた情報も、そのまま使ったのではわかりやすいものにはなりません。
お客様が見て理解しやすいように、また、説明しやすいように、次のような工夫も必要でしょう。
いろいろな情報を、自分の商談手順のクリアＢＯＯＫに入れておきます。
そして、いつでも必要な箇所が開けるように、アプローチブックにインデックスをつけておけば、完成です。
木曽
