住宅営業ノウハウVol.58
アプローチブックを使ったトーク例
今回は、アプローチブックを使った実際のお客様との会話を、トーク例という形で説明したいと思います。
あなたの会社の特徴を考えながら、トーク例を読んでみてください。
個別の内容になりますので、あなたの会社に合わせて変えてくださいね。
１）業者選定
問「『地域に根付いた会社の方が、やはり安心できる』のではないか、と考えたことはありませんか？」
★「家を建てられる方が業者を選定される理由として、大きく分けると４つあります。
１）その土地の気候風土、景観に合った住宅の提供が可能なところ
２）先々のメンテナンスなどの心配を考えると長い付き合いができるところ
３）いつでも修理、修繕を頼めるところ
４）気心を知り、安心して相談できるところ
私どもの会社では、独自のアフターメンテナンスを導入することにより、地域の方と深い交流、長いお付き合い、スピーディなアフターサービスなどの将来的な安心をご提供できるのです。
弊社のアフターメンテナンスは、『○○雑誌』をはじめ様々な書籍に『注目の企業』として取り上げられていることからも実証されています。」
２）保証
問「どうせ家を建てるなら、『子供、孫の代まで住める家を…』と、考えられていませんか？」
★「構造的に何年もてば良いというものではなく、資産価値の高い家にも目を向ける必要があります。」
★「住む人や家族の変化に対応できること、保証（補償）がしっかりしていることも大切です。
私どもは、○○という点で、業界最高レベルの補償をお約束しています。」
３）性能
問「今の時代、誰しもそのように考えると思いますが、本当に大きな災害が起きたら『私の家は大丈夫だろうか…』と、お考えではありませんか？」
★「構造的に何年もてば良いというものではなく、資産価値の高い家にも目を向ける必要があります。」
★「豪雪、豪雨、地震、台風など、日本は自然災害の多い国といえます。
だからこそ、『住まい』の安全性を確保できるものでなければいけません。
風圧や地震などから大切な家を守る役割を果たすものとして『耐力壁』というものがあります。
私どもは、この『木造軸組耐力壁』において、国土交通省大臣の認定を取得しております。
『永く安心して暮らせる』ことを国が証明しています。」
４）工法
問「『独自の新しい工法って本当に大丈夫かな？』と疑問に思われませんか？」
★「新しい工法だけに、厳しい認定基準があります。
様々な公的基準、認定基準を達成したという証ですので、逆にご安心いただけると思います。
『○○工法』の基準値は、県内で最高のレベルです。」
５）サービス
問「『結局、家づくりはどこでも同じ…』
営業マンやその会社の対応、姿勢で、最終的にメーカーを選ぼうと考えていませんか？」
★「皆様の判断基準として、
(1) 対応する営業マンの質、
(2) 会社の体制、
(3) 住んでからの使い勝手がどうであるか？
ということのようです。
私どもでは、製品（品質）、サービス（顧客満足保障）、コミュニケーション（企業姿勢、人間関係づくり）のトータルサービスをご提供しています。
お客様の立場に立って、どちらで建てられるにせよ、参考になる提案を心がけ、健康に住まう喜びを実感いただける住まいづくりのお手伝いをしています。」
住宅販売における競合他社との差別化を考えたとき、以上の項目は大切な要素です。
ですので、お客様に訴求できる考え方をあなたの会社でも考えておく必要があります。
中小企業の差別化は、大企業ではできない小回りの良さや、お客様とのより親密な人間関係など、考えればいくらでも見つかるはずです。
（大企業は、ある程度の販売棟数が必要なので、深い人間関係を作りにくいものです。）
自分の会社については、長所より短所の方が簡単に探せますよね？
でも少し考えると、短所だと思っていたところでも、長所に変えることができるものです。
見方によって短所は長所になるし、逆に長所も短所に変わります。
あなたも、短所だと思うところを、考え方を変えて長所にしてみてください。
意外とすばらしい差別化要素がみつかると思います。
木曽
