住宅営業ノウハウVol.59
自分史ツールを使ったトーク例
あなたは自分史を営業ツールとして利用した経験はありますか？
お客さまとの信頼関係をより早く築くためのツールとして、自分史は重要です。
お客さまは、商品以上に営業マンに興味があります。
なぜなら、商品購買決定の大きな条件として、この営業マンが信頼できるかということをお客さまが考えているからです。
そこで、お客さまに自分のことを知ってもらうツールとして自分史を活用することが大切になります。
それでは、実際の自分史を使ったトークを説明していきます。
自分史の頁をめくりながら、自分の紹介していきます。
家族や趣味、子供時代等の話をして、自分自身をさらけ出すように心掛けます。
照れくさい思いもあると思いますが、自信を持って歯切れよく、しかもソフトに話すことがポイントです。
また、会話の中で自分だけが一方的に話すのではなく、「○○さん、見てください」等と、相手の名前を何回も口に出していきます。
会話の中で、お客さまと自分の共通点を探ってください。
例えば、中学時代の部活動が同じだったとか、小学校の修学旅行で同じ場所に行ったとか、何でも良いので共通の話題で盛り上がってください。
お客さまが会話の中で、自分の子供の頃の回想シーンが思い出されて、そこに営業マンとの共通点が見つかれば、親近感が生まれます。
その中で、営業マンとの心の扉が開かれていくのです。
自分史を使うのは『私に任せれば安心ですよ』という印象を与えるためにあります。
そのためには、過去の実績（プランや施工例、アドバイスした事例、資金計画等）を提示することで証明することも大切です。
言葉でいくら『安心です』『信頼してください』といっても伝わりにくいので、実例で示していきます。
そして、最後に「私はこのような姿勢でお客様の住まいづくりをお手伝いさせていただいております」と、きちんと伝えます。
★「建てていただいたお客様から『○○さんで決めて良かった』と言われるような仕事をするよう心がけています。」
★「お客様の限られた予算でお客様にとって最高のものを提供する。それが私のモットーです。」
★「『（得意なテーマを挙げて）の○○』です。これだけは覚えて帰ってください。」
また、お客さまに送るニュースレター記事の中で自分史を紹介するというのも、信頼関係を築く方法です。
木曽
