住宅営業ノウハウVol.32

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DMに同封する申込書の書き方

会社の売上をあげていく方法として、ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)が、中小規模の企業だけでなく大企業でも多く取り入れられています。
それだけ圧倒的な効果をもたらすDRMをマスターすることが、これからは必要になります。

このコーナーでも、少し前から何回にかにわたって細かく触れていっています。
今回は、ダイレクトメールに入れる申込書の書き方について、具体的に説明したいと思います。

申込書は、パッケージの中で非常に重要です。
例えば、お客さまから見積もり依頼をうけるためのDMの場合、「申込書がなくても、電話番号を知っていれば、必要なら連絡をくれるだろう。」と考えがちです。

しかし、この考え方は直さなければなりません。

例えば、セールスレターの中で「お電話いただければお見積もりを出します」と書いても、お客さまにはまず伝わりません。
言葉だけで表現しても、上のそらだったりします。

私たちがいつも心に留めておかなければならない、お客様の本質的な行動パターンがあるのです。
それは、“お客様は話を聞かない”、“お客様はあなたの言うことを信じない”、“お客様は買う行動を起さない”ということです。

このことを、あなたは営業中に常に心に刻んでおく必要があります。

すると、どうすればお客様はわたしの話を聞いてくれるだろうとか、どうすればわたしのことを信じてくれるだろうという意識が、常に頭の中にインプットされていきます。

実は、そこが営業するときやセールスレターを書くときに重要な意識付けなのです。


話を申込書に戻しますが、お客さまから見積書の依頼が欲しいのであれば、きちんと見積を受け付けていることを申込書という有形物で残すことが大切です。
先程の言葉でいえば、お客さまは絶対に行動を起さないので、どうしたら少しでも行動してもらえるかと考えたとき、申込書を入れなければダメだと解ってきます。

せっかくお客さまが、あなたのセールスレターで「この商品が欲しい」と思っても、申込書がなければそこでお客さまの思考がストップしてしまうということです。


申込書を作成するための工夫点は次のとおりです。

 1.申し込みするメリットを、再度列記する
 2.すべての表現・表示を簡潔にする
 3.書き込みをできるだけ少なくする
 4.電話番号とFAX番号をわかりやすく書く
 5.問い合わせを複数用意する
 6.紙は厚いものを使い、できれば高級感のあるものを使用する
 7.印刷は、黒1色で良い

以上のことを考慮して、申込書を完成させてください。

 

木曽

 

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