住宅営業ノウハウVol.64
プレゼンテーションの流れ・留意点その２
前回のブログに引き続き、現場やモデルハウスのプレゼンテーションの流れにそった留意点について説明していきます。
（3）座って話をする
モデルハウスや現場をひと通り見終わると、お客様は時間を気にしはじめ、帰り支度を急ぎます。
「お疲れになられたでしょう。
今、お茶をご用意いたしますのでこちらにどうぞ。」
と落ち着いた態度で着座を誘導します。
数分間でもきちんと座っていただくことができれば、モデルハウス・現場の感想や、収集した情報の整理・確認ができます。
自然に座っていただければいいのですが、席を薦めると逃げてしまうお客様もいます。
着座はあくまでも過程であり、目的ではないのであまり無理強いをしないようにしましょう。
必要な情報を聴きだすことは、案内の途中でも、立ったままでも可能です。
着座をしてから本格的に話をしようではなく、案内途中に必要な情報を引き出し、次回訪問の確約を取るというスタイルを確立しましょう。
座っていただけない理由としては、
・案内中に警戒心が解くことができなかった、
・興味や関心のある話題が提供できなかった、
・着座の予告（承諾）を得ていなかった、
など営業担当の対応によるものがほとんどです。
いつでもお客様に逃げられるようであれば、営業担当に問題があります。
（４）次回の面談（訪問）の約束をする
次回面談の約束を必ずとります。
次回には、自ら課した宿題を届ける、お客様にカスタマイズした資料をご用意する、といったお約束をします。
お客様宅を訪問することが基本ですが、訪問を嫌がるお客様に対しては、事務所にお越しいただくか、セミナーにご参加いただくようにします。
もし、次回の面談まで１０日以上あく場合は、途中で資料を送る、電話をする、ＦＡＸ情報を送るなどで、お客様とのつながりが途切れないようにします。
（５）お見送り
モデルハウスの出口でお見送りをします。
駐車場まで出れば、お客様の所有車種がわかります。
お帰りの際は、資料やパンフレットなど忘れ物がないかどうかも確認します。
資料はまとめて封筒に入れお客様にお渡しします。
ご来場いただいたお礼をいい、笑顔で挨拶を交わします。
お客様の姿（車）が見えなくなるまでお辞儀をしたままでお見送りをします。
お客様の背が見えた途端に事務所に入ってしまってはいけません。
（６）プレゼンテーションの整理
お客様との会話や、提示した資料などを整理します。
最初のニーズ把握時のメモと、プレゼンテーション中に気づいたことを比較してみます。
お客様の印象や、営業担当が捉えたお客様の反応は、時間がたつと変化し忘れてしまうものです。
お見送りの直後に「お客様情報シート」に書き込み、整理します。
また、自分では説明できなかったこと、判断できなかったことがあれば、会社に確認しておきます。
次回の面談目的、到達点（成果）を決定し、予想される質問や問題点、持参する資料やツールを準備します。
設計図が必要ならば、担当者に依頼しておきます。
木曽
