住宅営業ノウハウVol.31
ダイレクトメールで反応を得るには？
ＤＭで良い反応をとるために工夫しなければならないことを前回からお話していますが、今回も反応が良いＤＭの作り方を紹介します。
１．挨拶状について
よく見かけるＤＭでは、最初にＡ４用紙１枚分で挨拶状を書いて、商品カタログとセールスレターを入れます。
しかしこの手のＤＭは、出していてもほとんど反応がありません。
挨拶状は、拝啓で始まって、季節の話を書き、最後に敬具で終わります。
このような礼儀正しい挨拶状は、大企業が自分のブランドを維持するために行うのであれば正しいやり方だと思います。
しかし、ブランドがまだ無い中小企業にとって、この挨拶状は意味をほとんど持ちません。
なぜなら、ＤＭの主旨は最終的に売上・収益を上げることです。
その観点から考えると、拝啓で始まる挨拶状にお客様は反応しようがないからです。
人は丁寧な扱いをされると丁寧に行動します。
しかし、お客様は丁寧な扱いを望んでいるわけではなく、自分に得になる情報を望んでいるのです。
ですから、挨拶状はあっても無くてもよい物なので、あまり時間やコストをかけないでください。
２．反応率について
前回、ＤＭの反応率が解っていないと判断を誤るということをお伝えしました。
それは、見込み客に１回送って反応がないとあきらめたりする人が非常に多いからです。
このことは、かなりの機会ロスを発生させてしまいます。
なぜなら、１回のＤＭを見ただけで購入を決める人は少ないからです。
特に近年は、必要の無いものにはお金を出さないお客様ばかりなので、当然あなたの商品を買う場合も何度も検討するはずです。
１回ＤＭを出したからといって買ってくれるほうがめずらしいと思ってください。
具体的な反応率を知っておくと、とても役に立ちます。
一般的に、初回に５％成約できると、２回目に同じ内容のＤＭを出しても２％成約できます。
さらに３回目に出しても１％成約できます。
この反応率のパターンを知っておいてください。
そうすると、１回だけではもったいないことが理解できると思います。
３．開封率について
次に、ＤＭの開封率ですが、私はこの開封率がＤＭで最も重要な要素だと考えています。
まず、開封されることが最も大切なことです。
どんなにすばらしい商品、サービスを持っていて、売れるセールスレターを書けても、開封されなければ成果はゼロです。
ですから、開封率を上げるために、封筒をいかに工夫するかを考えてください。
あなた以外の会社でも、いろいろ工夫されているクライアントがたくさんいらっしゃいます。
近年は、透明な封筒で中身がひと目で解るＤＭを送られる方が多いです。
さらに進んで、封筒に入れずにＤＭの四辺をホッチキスで留めて、直接メール便で郵送されている方もいらっしゃいます。
大切なことは、お客様が封筒を空けなくても、中身が自分にメリットがある内容の情報だと解ることです。
そうすれば、ほとんど１００％開封してもらえます。
あなたも、できるかぎり知恵を絞って検討してみてください。
木曽
