住宅営業ノウハウVol.65
モデルハウス(完成現場）でのトーク１
現場やモデルハウスでの実際のトークについて、参考例を挙げて説明していきます。
（1）着座への予告トーク
★「どうぞ、ゆっくりご覧ください。
何かわからない点、お聞きになりたいことがありましたら、ご説明させていただきます。
誠に恐縮ですが、モデルハウスをご覧頂いた後、１０分ほどお時間をいただけますか？
ご覧になったご感想をお聞かせください。」
※ご案内を始める段階で、着座の了解を得ておきます。
モデルハウスを案内する途中でも着座を薦めます。
和室、ソファ、ベッド、勉強机、書斎などを体感していただきながら、座って話すことの抵抗感を拭い去っていきます。
（2）カルテ（来場アンケート）記名トーク
★「お客様にとって最適のプランをつくるポイントは、
お客様の要望を十分にお聞かせいただくことです。
ご見学の間にお伺いしたことで、いくつか確認させていただきたい事項がございました。
カルテをお作りしますので、どうぞこちらにお座りください。」
★「キャンペーンの情報や住まいる通信を送らせていただきます。
こちらに送付先をご記入いただけますか？」
★「○月○日にセミナーがございます。
住まいに関する役立つ情報をお伝えできますので、是非ご参加ください。
ご参加にあたってお名前を頂戴できますか？」
※早い段階で、アンケートにご記入いただきます。
※記入は、営業担当のためではなく、お客様のためであることを伝えます。
書くのはためらいがあるが、何か得るものがあるのなら、と思っていただくようにします。
（3）玄関・玄関ホール
★「この部分を上がり框といいます。
毎日座る場所ですので、どうぞ腰掛けてみてください。」
★「腰掛けると靴がはきやすいと思います。
ご自宅と比べて高さはいかがですか？」
★「ここは吹きに抜けになっています。
吹き抜けがあると明るさが違いますね。」
※お客様をモデルハウスに案内すると、玄関を入り、すぐに靴を脱いでホール上がってしまいます。
ちょっとしたきっかけで玄関を体感ポイントにします。
※框の高さを伺うことで、現在の住まいの状況が聞けます。
※「上がり框」という言葉もなじみのない言葉です。
一軒家に住んだ経験のない方は、おそらく知らない方がほとんどです。
「へー」「なるほどね」とまずは関心を惹きます。
次回も引き続き、オープンハウスでのトークの参考例をご紹介していきます。
木曽
