住宅営業ノウハウVol.69
モデルハウス（完成現場）での着座トーク
現場やモデルハウスでの実際のトークについて参考例を挙げて説明しています。
今回は、お客様から必要な情報を引き出し、次の契約ステップに移るまでに必要な“着座トーク”について説明します。
【着座】
着座後の目的は、「必要な情報を引き出し次のステップに進む」ことにあります。
必要な情報とは、以下の４つです。
次項の顧客カルテに則って、必要情報の収集を行ないます。
（１）建築時期・建築理由の把握
（２）資金計画（年収・自己資金・借入金額等）の把握
（３）お客様の思い（動機・要望・こだわり・重視事項）
（４）契約条件の確認
営業担当はこれらの情報を掴んだ上で、次のステップに進みます。
次のステップとは、以下の３つです。
（１）ラフプランの提案・概算見積・概算資金計画を提示する
（２）今後のスケジュールを認識させる
（３）敷地調査（仮契約）を結ぶ
【着座への誘導トーク】
（１）資金計画からの誘導トーク
★「金融公庫や民間融資は、条件によって融資額が決められています。
○○様はどのくらい借りられるかご存知ですか？」
★「どれくらいのご融資が可能かどうか、ご返済はどのくらいになるのか試算してみましょう。
どうぞ、こちらにお座りください。」
（２）計画スケジュールからの誘導トーク
★「住まいづくりはどのような手順で進めればよいのか、どんな手続きが必要なのかご存知ですか？
お建てになるのはまだ先でも、前もって知っておかれると安心です。」
★「住まいづくりの手順や手続きを分かりやすい表にまとめてございます。
お持ちいたしますので、どうぞ、お掛けになってお待ちください。」
（３）敷地調査（仮契約）からの誘導トーク
★「家を建てるにあたっては、法的な制限とか道路や給排水の問題など、調べておかなければならないことがたくさんあります。
どこのメーカーで建てられるにせよ、敷地の調査をしておけば、敷地にあったご計画が立てられますから安心です。
ぜひお任せください。
ご説明いたしますので、こちらにお掛けください。」
★「敷地調査には調査費用がかかります。
有料調査だからこそ、正確かつ丁寧な調査ができます。
ぜひお任せください。」
★「建物は周辺の環境により、プランが大きく変わってきます。
敷地の調査はお済みですか？」
★「いくら予算がかかるのかわからないと、住まいづくりに失敗してしまうことがあります。
地盤の改良など思わぬ出費がかかる場合があります。
お客様の土地は専門家の調査を受けていらっしゃいますか？」
（４）現場見学会からの誘導トーク
★「○○様、実際に建てられて建築現場はご覧になられたことはございますか？」
★「実際にお住まいになっているお宅や建築現場でチェックしたいことがあるのではありませんか？」
★「やはり現物は確認された方がよろしいですよ。
でも、お客様だけが見られてもよくわからないこともあるのではありませんか？」
★「○○様のご要望にあった現場が□□にありますが、ご案内いたしましょうか？」
★「坪数なども記入していただけますと、よりご希望に沿った物件にご案内できます。
どうぞ、こちらでご記入ください。」
現場に来ていただいたお客様に、まずは現場を見ていただきながら雰囲気を作り、タイミングを計りながら自然に着座を誘導する着座トークをぜひ試してみてくださいね。
木曽
