ニュースレターノウハウ VOL.57
ニュースレターでお客様の価値基準を知ろう
ニュースレターを作成させるコツとして”心理学”を学びながら、その手法をニュースレター作成に応用する方法を紹介しています。
心理学は、ニュースレター作成だけでなく、あらゆるところで役に立つ知識ですので、あなたのヒントになれば幸せです。
今回は、ニュースレターを使った営業手法の最大の目的である、お客さまとの信頼関係を１００％勝ち取る方法について考えてみたいと思います。
お客さまと信頼関係を築くには、まず、お客さまに自分や会社を好きになってもらわなければなりません。
当たり前のことですが、嫌いな人から物を買うことは、ほとんどないです。
しかし、ごく稀に、嫌いな人からでも購入するケースがあります。
それはどういう場合でしょうか。
その商品が、自分の価値基準にあった商品で、他を探しても見つけにくい場合です。
そのような場合、お客さまは嫌いな人からでも、しぶしぶ購入せざるを得ないのです。
実は、私たちがそんなサービスや商品を作ることができれば、こんな強いものはありません。
しかし、「お客さまの価値基準にあった商品」とはなんなのでしょう？
そこが解りにくいところです。
また、ほとんどの人は自分の商品に過度な思い入れを持っていて、お客さまの価値基準にあっているかどうかさえ考えないのではないでしょうか。
お客さまの価値基準を知る方法としては、以下の２つの方法があります。
１つは、普段から、顧客ターゲットとなる人が何に興味を示し、何を大事に思っているかを観察していく。
２つめは、直接顧客ターゲットにアンケートなどで質問して聞く。
売れる商品（サービス）を開発する場合は、両方をブレンドして、お客さまの価値基準を推測していきます。
２つめの方法は、ニュースレターを使って解決できます。
ニュースレターの記事で、アンケートプレゼント企画などを行って聞き出すのです。
そのときの質問の内容は以下のようにします。
１）○○で大事なことはなんですか？
２）どうなると満足しますか？
３）そこになくてはならないものは、何ですか？
４）何を一番、避けなければならないですか？
５）現在の課題や問題は何ですか？
○○の部分に、あなたの会社の商品（サービス）を当てはめてください。
例えば、
●これから家を購入する予定の場合
『家を購入するうえで大事なことってなんですか？』
このような質問をしていくわけです。
ただ、家などの高級商材などは、できるだけ細かく質問して、お客さまの価値基準を正確に掴んでおかなければなりません。
「そんなことは大まかには想像できるよ。」と思いがちですが、質問しないと細かいところでズレが出てきます。
また、時代の流行によっても変化していきます。
人の価値基準は千差万別ですので、できるだけ多くの人に聞いて、できるだけ価値基準を合わせていくことが必要になります。
お客様に「これは自分のために作られた商品だ！」と思ってもらいたいですよね。
木曽
