ニュースレターノウハウ VOL.43
「質問される」ことの重要性
ニュースレターを作成させるコツとして“心理学”を学びながら、その手法をニュースレター作成に応用する方法を紹介しています。
心理学は、ニュースレター作成だけでなく、あらゆるところで役に立つ知識ですので、あなたのヒントになれば幸せです。
セールスの場においては、あなたは最初は質問する側ですが、最後には質問される側にならなくてはいけません。
顧客があなたに質問してくるということは、信頼関係もとれてきているということを意味します。
その商品に関して購買意欲が強まっているということを意味します。
あなたが一通り説明した後に、向こうから積極的に質問して来るということは、非常に良いことなのです。
例えば私がセールスの場で、商品についての特徴などついて説明します。
最後にお客様に、「何かご質問はありますか？」と聞きます。
「特にありません」という答える人。
「この商品はどのくらいの耐用年数がありますか？」と、何らかの質問をしてくる人。
どちらの方が商品に対する理解度が高いでしょう？
「特にありません」という人は、実はあまり内容を理解していない人が多いのです。
理解が受身的、表面的か、あるいは、あまり真剣に聞いていなかったので、質問も思いつかないということが多々あるわけです。
「質問」というのは、説明を自分なりに理解し、しっかりと納得した上でないとできません。
内容を聞いていないと、質問はできないわけです。
「質問」されるのは嫌だ、という人がいます。
「質問される」というのは、不振に思われる、何か欠点を責められているのではないか・・・という気がするのでしょう。
あなたが何か仕事のプレゼンテーションをした時、質問責めにあう場面もあるでしょう。
あなたのプレゼンがダメダメだから、質問責めにあっている可能性がないとは言いませんが、一見口調は厳しかったとしても、「さらにその内容について詳しく知りたい」というのが質問の本意なわけです。
ですから、質問責めに合うというのは、何も質問が出ないでシーンとしているよりも、状況としては、かなり良いわけです。
ニュースレターを作成する場合でも、この質問を受け付ける案内は必ず用意する必要があります。
できるだけ、質問を受け付けやすい環境を作ることが、信頼関係の度合いを計る１つの方法です。
例えばフリーダイヤルやメールなどは、お客様に無駄なコストを気にせず、使ってもらえるので、用意しておく方が良いのは言うまでもありません。
また、質問を求めるときも、前回お話したクローズド・クエッションとオープン・クエスチョンの使い方を考慮してくださいね。
木曽
