住宅営業ノウハウVol.8

紹介受注の為の営業ツールとは?

営業効率を上げるために、いままでお話してきましたがどうでしたか?
あなたのヒントになることが1つでもあれば、幸いです。

最後に、営業で必要なツールをご紹介します。
もし使っていないものがあれば、試してくださいね。

営業として備えておく3種類のものがあります。
「持ちモノ」「知識モノ」「印象モノ」です。

①「持ちモノ」
  ○ 名刺(顔入り名刺、情報入り名刺、メッセージが記入できる名刺)
  ○ アプローチBOOK
      会社案内・業界での位置づけ・商品ラインナップ・記事、
      データ集・関連資料(住宅であれば、物件情報など)・ニュースレター
  ○ イベントやセミナーの案内状
  ○ ご紹介カード

②「知識モノ」
  ○ 売れ筋商品の情報
  ○ 競合他社の商品情報
  ○ 販売地域の情報
  ○ 業界に関する法律
  ○ 最近のニュース
  ○ 金融関係の情報
  ○ 教育関係の情報
  ○ その他、お客様の興味に合わせた情報

③「印象モノ」
  ○ 頭髪  サッパリ清潔に。臭い、フケ、抜け毛はNGです。

  ○ 顔   目ヤニに注意。耳毛・耳垢、鼻毛を小まめに手入れし、ひげは毎日剃りましょう。
        口臭は、話の内容もマイナスにします。

  ○ 服装  背広は2~3着所持し、ローテーションをもって着替えましょう。
        クリーニングに出し、いつも清潔にしておきましょう。
        ズボンはプレスし、しわがないように。
        シャツは白を基調に、毎日着替えましょう。
        ネクタイは背広に合わせて落ち着きのあるものを。

  ○ 靴   営業マンは良く歩くので痛みが激しいものです、よく磨きましょう。
        数足用意し、交互に履くのがよいでしょう。
        靴下は黒か紺の清潔なものを。
        訪問時にお客様の家に上がることもあるので、穴があいてないこと。

  ○ 装飾品 ネクタイピンをつける場合は、派手すぎないものを。
        営業マンに装飾は必要ありません。

  ○ つめ  こまめに切りまりましょう。
        パンフレット説明時に手は目立つので、爪垢に注意を。

        ハンカチ、テッシュペーパーは必ず持参しましょう。
        喫煙のあとは、口臭予防ガムや口臭スプレーでケアしましょう。

どうですか?
当たり前のことですが、知っているけど意外と備えていないなあ…というものが、多くありませんか?

また、自分ではついつい怠りがちになります。
会社の中で、お互いが気をつけてチェックしていくのも良いのではないでしょうか?

さて、これまで「営業とは」というテーマでお話ししてきました。
次回からは「探客・集客活動」をテーマに進めたいと思います。

いくら営業スキルを高めても、お客さまを見つけるスキルがないと宝の持ち腐れとなります。
この2つは、売り上げをあげるための両輪となりますので、参考にしてくださね。


木曽

 

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