住宅営業ノウハウVol.11
現場見学会を成功させるためには
現場見学会の目的は見込客の集客にあります。
１０万枚の新聞折り込み広告に対して、来場者数がたったの３組・・・では、
本来の目的を達成することになるのでしょうか。
チラシ、ドアコール、ポスティング、捨て看板など、経費と時間をかけても、
『雪のため来場者なし』などでは、やった意味がありません。
このような結果にならないように、きちんと対策を練って実施する必要があります。
では、現場見学会を成功させるために必要なこととは何でしょうか？
現場見学会を成功させるためには、
第一に ターゲットを絞って広告を打つ
第二に 準備を怠らない
第三に 開催時期の選定を工夫する
第四に 戦略を考える
ことが必要です。
これらの成功要件は、現場見学会だけに当てはまることではなく、あらゆる集客手法で抑えておきたい内容です。
ですから、１つずつ説明していきたいと思います。
まず今回は、第一の「ターゲットを絞って広告を打つ」について説明しましょう。
（１）ターゲットを絞って広告を打つ
チラシを例に考えて見ましょう。
たくさんチラシをまけば、何人か来場者がくるだろうと思ってはいませんか。
前回のチラシで何％の集客ができたのでしょうか。
前回と前々回のチラシの内容には違いがありますか。
違うとしたら、どちらのチラシが効果的でしたか。
来場されたお客様は、チラシの何に引かれてやってきたのですか。
これらのリサーチを、きちんと数字で把握していますか？
究極の結論を言ってしまえば、
たくさん広告を打てば当たるという発想はやめましょう、ということです。
「立て替え客の集客」
「１次取得者をターゲットとした集客」
「３０代の女性を狙った集客」
「８００万円以上の年収取得者を対象とした集客」
「家の寿命など躯体や構造に関心がある人の集客」
など、広告には１つのテーマがあるかどうかが重要なのです。
「広く浅く」ではなく、ターゲットを絞って「ピンポイント」で攻めていきましょう。
必要なのは、会社の立場ではなくて、お客様の立場に立った誌面づくりをすることです。
お客様を「面白そうだ。行ってみよう」という気にさせなければなりません。
きちんと事前調査をして、テーマに沿ったターゲットに集約して広告を打つことが重要です。
木曽
