住宅営業ノウハウVol.35
ＤＭ・アンケートとセールスレター
ここ何回かでダイレクトレスポンスマーケティング（以下ＤＲＭ）の話をしています。
ＤＲＭはこれからの営業で最も大切だと思うので、より細かく説明していきます。
なぜ、ＤＲＭか？
集客に関しては、何度も言いますが、“最小の費用で集める”というところがポイントです。
なぜなら、通常、見込み客獲得コストが営業費用の中で最も高いコストなので、それを最小費用でできたときには、かなりの営業効率を良くしたことになるからです。
営業費用は、一般的に人件費、通信費、広告宣伝費などと、経理用語で把握されていると思います。
しかし大切なのは、現場の作業プロセスごとに区別して考えることです。
１．見込み客を集めるコスト
２．その見込み客を成約して、既存客にするコスト
３．さらに既存客にリピート購買をしてもらうコスト
この中を比較すると、「１．見込み客を集めるコスト」が最も高いことが多いです。
一般的には、「３．さらに既存客にリピート購買をしてもらうコスト」の５～１０倍が、「１．見込み客を集めるコスト」になるといわれています。
ただ、最近はますます厳しくなり、１０～２０倍かかるケースもあります。
それを考えると、ＤＲＭの重要性がお分かりいただけることと思います。
これからは圧倒的な効果をもたらすＤＲＭをマスターすることが必要になります。
今回は、そのダイレクトメールの必要アイテムの中で最も重要な“セールスレター”について説明したいと思います。
●セールスレター
セールスレターとは、個人から個人にあてた手紙のことです。
セールスレターの入っていないＤＭは、ＤＭではないです。
売り込みをするところでは、確実に売り込んでください。
売り込みとは、次にどのような行動をとってもらいたいのか、きちんと示すことです。
重要なのでもう一度言います。
“次にどのような行動をとってもらいたいのか、きちんと示すこと！”です。
セールスレターの役割は、お客さまにセールスをかけてクロージングすることです。
または、次のステップにお客さまを導くことでもあります。
その目的があいまいなＤＭは、出す意味がないと思ってください。
具体的に、優れたセールスレターの書き方を説明しますと、お客さまに次の行動を起こさせるようなレターを目指さなければなりません。
その為には、お客さまに、なぜその行動を起す必要があるのか？を納得させる手紙を書かなければなりません。
これは、非常に難しいことです。
たとえば、１００人出して、その中で１人のお客さまが行動してくれたら良い方だと思ってください。
もし、あなたが、手紙を書くことが苦手な場合は、手始めに「ＰＡＳＯＮＡの法則」を参考にしてみてください。
この法則は、ご存知の方も多いと思いますが、日本で有名なコンサルタントの神田さんが広めた手法です。
次回、その法則について簡単にご紹介したいと思います。
木曽
