住宅営業ノウハウVol.63
プレゼンテーションの流れ・留意点
現場やモデルハウスのプレゼンテーションの流れにそった留意点について説明していきます。
（1）随時、質問を投げかける
営業担当が一人で話しながら、次から次へ進んでいくプレゼンテーションでは、お客様の反応がはっきりとつかめません。
ポイントごとにお客様からの質問を受け付けるようにします。
「一通りご説明してから、質問は後で伺います」という姿勢では、お客様の本音は聞けません。
質問を後から受けるという方式は、お客様がその時に気にかかったことや、ちょっとした質問を、忘れてしまう恐れがあります。
人は自分が疑問に思ったり、何か考えている途中で次の話に進められたりすると、それ以上の説明を受けても耳に入ってこなくなります。
しかも、後で「良くわからなかった」という思いだけが強くなります。
お客様の様子を良く見て、ちょっと立ち止まったり、何か言いたそうだったり、考え込むような仕草が見えたら、すかさず声をかけます。
「何かお気づきの点でもございますか？」
「○○にはご興味いただけたようですね」
「○○にはご関心がおありのようですね」
と、お客様の反応された箇所を確認していきます。
その上で、
「階段の所にこのようにスリットが入っています。
こうすることで、階下も階段も明るいんですよ。
ご自宅と比べていかがですか。」
と、具体的な質問を投げかけていきます。
（2）質問に答える、宿題にする
お客様から質問を受けたら、即座に、正確に答えていきます。
お客様は営業担当の知識や誠意なども確認しています。
曖昧な表現ではなく、数字、事例、金額などは正確に伝えましょう。
即答できない質問の場合は、適当に答えてはいけません。
「ただ今、上司に確認を取ってまいります。
こちらでお待ちください。」
「事務所に資料がございます。
取って参りますのでお掛けになってお待ちください。」
と、着座を促しお待ちいただきます。
その上で、情報を確認し、正しい回答が返せる場合はきちんとお答えしましょう。
わからない部分に関しては、お詫びをし、きちんと調べ、改めて回答することを約束します。
「私の勉強不足です。
きちんとお調べした上で、○月○日には資料をお届けにまいります。」
と言って、次回のアポイントを取りましょう。
木曽
