住宅営業ノウハウVol.66
モデルハウス(完成現場）でのトーク２
現場やモデルハウスでの実際のトークについて参考例を挙げて説明しています。
前回に引き続きオープンハウスでのトークです。
（4）和室
★「どうぞ、お座りください。こうして座ると広さが分かりますよ」
※営業担当が先に座り、お客様にも座っていだだきます。
和室は普段は座って使用する部屋ですが、誘導しないと意外と立ったまま、部屋を見渡すだけのお客様が多いものです。
※座っていただき、リラックスしていただきます。
ちょっとしたことですが、緊張感や警戒心を徐々に解していきます。
（5）キッチン
★「シンクは奥様の肩や腰に負担がかからない、お料理しやすい高さに調整できます。
奥様は『ご自分にあった高さ』をご存知ですか？」
※キッチンは奥様をひきつける絶好の場所です。
実際にシンクの前に立っていただきながらの言葉です。
いきなり仕様の説明をせず、奥様に“有益なことや、あなたにピッタリのキッチンをお教えします”という点で惹きつけていきます。
※収納棚は、実際に開け閉めしていただきます。
※「あら、使いやすそうなシンクね」「対面式なのね」など、奥様の反応から、キッチン周りの好みを探求します。
★「ところで、お台所はきちんと片付いていますか？
毎日のことですから、収納にはご苦労されていらっしゃいませんか？
現在の台所でご不満な点はございますか？」
※収納や設備の説明に入る前の質問です。
初めてモデルハウスを体験された方は、現在の台所の仕様と大きく様変わりしているのに驚きを感じるはずです。
何軒も回っているようであれば、他社との違いのみを説明します。
★「動きやすいキッチンかどうかは、お茶をすぐだせるかどうかでわかります」
※動線、使いやすさを具体的な例で説明します。
ここで、営業担当が実際にお茶を運んで見せると「なるほど」感が増します。
小道具の用意を忘れずにしてください。
★「これまでに私どもで建てていただいた、大勢の奥様からのご意見を取り入れたキッチンプランがこの形です」
※個性的でありたいが、「大勢の意見」「皆様」はどう思っているかは気になるものです。
この会社で建築した人が大勢いる、それなら安心かも、と思わせます。
（6）リビング
★「日本の住宅では珍しいくらい天井が高くなっています」
※リビング付近でのおすすめトークです。
「日本ではめずらしい」と個性的であることを強調します。
「珍しい」「個性的」「他にない」という表現を大げさに聞こえないように使います。
★「大きな窓を採用していますので、採光は申し分ありません。
それに、風通しにも力をいれています。
風通しはダニやほこり対策の面でも欠かせない要素です」
※「健康的」という表現も好まれます。
明るさだけではない、と窓のメリットを伝えます。
★「ご家族皆様が集まって大切な時間をすごす空間ですから、私どもでは広くて明るいリビングをご提案しています。
ご希望されるリビングの広さはこのぐらいでしょうか？」
※「提案」「工夫」という言葉で自社のPRをしながらも、お客様の情報を聞き出すことに目的を置いています。
お客様は、モデルハウスがそのまま自分の家になるとはイメージしていません。
とくに、「モデルハウスだから広いはずだ」と考えている場合もあります。
★「敷地が狭くても、工夫次第でリビングを広く取ることが可能です。
ところで、お客様の敷地は何坪ですか？」
※「１８坪くらいかしら」
「さようですか、実際にはもっと広いかもしれませんよ。よろしければ正式に測ってみましょうか」
のように、会話からさりげなく敷地調査を打診してみましょう。
木曽
