ニュースレターノウハウ VOL.21
競合他社のニュースレターとの差別化
現在、あなたは、弊社ニュースレターを使ってお客さまとの信頼関係を築く努力をしているでしょう。
しかし最近は、ニュースレターを発行している企業様が徐々に増えてきています。
そこで今回は、既にニュースレターを使っているあなたの競合他社との差別化を図る方法を考えてみたいと思います。
一般に、「接触回数とリピート売上は比例する」と言われています。
したがって、低予算でできるニュースレターを使って顧客との接触回数を最低月１回設けることで、かなりの効果をあげることができるのです。
しかし、最近インターネットマーケティングの世界ではメールマガジンの反応率が徐々に下がってきているという結果が出ています。
これは、「接触回数とリピート売上は比例する」という定義が成立しないということを証明しました。
では、なぜ接触回数とリピート売上は比例するとは限らないのでしょうか。
その原因は、いくつか考えられます。
１つは、多くの企業が同じような内容でニュースレターを発行している。
そのため、顧客が誰から送られていたかを記憶していない。
もしくは、ニュースレターに興味が無くなり読まなくなってしまったことが考えられます。
ニュースレターを出さない企業は論外として、たとえ発行しても同業他社も同じく始めたら反応が下がるのは
容易に想像できると思います。
では、どうすれば良いのか？
というと「ニュースレターの内容で差別化を図る」ことが必要です。
答えは簡単ですが、実現するのは大変です。
まず、顧客視点で考えてください。
顧客が欲しいのは、ニュースレターという紙やメールだけではないのです。
そして、単に「接触回数」を増やせばいいという話でもないのです。
顧客がチェックしていたのは「特別な関係＝ＶＩＰ扱いの確認」なのです。
顧客は、あなたから「特別な関係＝ＶＩＰ」だと扱われる回数と頻度で、あなたとの関係を確認しているのです。
ですから、ニュースレターが特別なお客さまの証しである間は効果があります。
しかし、同業他社のほとんどが同じことを始めたとしたら、顧客は「あなたにとって、自分は特別な顧客ではない。どこにでもいる普通の顧客の一人に過ぎない。」と思い始めます。
そしてこの瞬間に、目新しい、面白そうな、次の企業の商品やサービスを試すことへの心理的な障壁が瓦解し、顧客にとってあなたは、その他大勢の企業の１つにランクダウンしてしまうのです。
あなたは、あなたの顧客に「当社にとってＶＩＰ顧客です。」と伝える為に、常に同業他社とはちょっと違ったサービスを顧客に提供し続ける必要があるのです。
もし、不幸にしてニュースレターを同業他社が既に始めていて、効果が低い地域にいたとしたら、真剣にＶＩＰ顧客化を考えなければいけません。
あなたの地域はどうですか？
今は、大丈夫でも近い将来、その不安が襲いかかるかもしれません。
そんなときはニュースレターを使って、できるだけお客さまの情報を１人１人知る努力が大切です。
その数を１０人、２０人、５０人と広げていくことが、オンリーワン企業へ持ち上げてくれます。
顧客の差別化とは、ヒアリングによりランク分けして、ランクの高い顧客には、更なるＶＩＰ度を挙げていくということです。
その為には、オフ会（実際に顔を合わせる会）も有効です。
既存客と見込み客とのイベントなどのオフ会をニュースレターを使って企画募集します。
既存客を大切にしているところを見込み客に知ってもらうのに有効です。
ただし日頃から、既存客のクレームには納得いく対応をしなければなかなか参加してくれませんので、そのための企業努力は必要です。
中身が伴わないニュースレターは、あきられて効果がなくなります。
ですから、ニュースレターのフリースペースでＶＩＰ顧客化できる内容を、知恵を絞って考えてみてください。
必ず競合に負けない企業になります。
木曽
