ニュースレターノウハウ VOL.53
初頭効果と新近効果について
ニュースレターを作成させるコツとして”心理学”を学びながら、その手法をニュースレター作成に応用する方法を紹介しています。
心理学は、ニュースレター作成だけでなく、あらゆるところで役に立つ知識ですので、あなたのヒントになれば幸せです。
今回は、ニュースレター読者の記憶メカニズムを知ることによって、効果的なニュースレターを作成する方法を学びたいと思います。
あなたが記事を考えてニュースレターにのせる順番を決める時に、３つの記事があるとしましょう。
３つの記事のうち、１つは説得効果が大きい記事で、残りの２つは説得効果が小さい記事だとします。
ここで、あなたに質問です。
あなたは、どのような順番で記事を掲載すれば良いと思いますか？
《順番１》効果小 → 効果小 → 効果大
《順番２》効果大 → 効果小 → 効果小
《順番３》効果小 → 効果大 → 効果小
私たちは普段、顧客がどのような記事を示すかについては強い関心を持っています。
しかし、どのような順番で記事を提示するかについては、関心が低いと思います。
もし、同じ記事でも提示する順番によって説得力が増減するとしたら、どう思われますか？
■ 説得効果の強い記事は先が良いか後が良いか？
心理学実験の結果では、データの提示順序によって説得効果が異なることが明らかになっています。
複数の記事を示すとき、最初に示した記事が最も強く影響することを、『初頭効果(アンチクライマックス効果)』といいます。
逆に、最後に示した記事が最も強く影響することを『親近効果(クライマックス効果)』といいます。
初頭効果が現れるか親近効果が現れるかは、説得する相手によって異なります。
研究結果をまとめると、相手の関心が低い場合は初頭効果が現れ、相手の関心が高い場合は親近効果が現れると判断できるそうです。
つまり、相手の関心が低い場合は、最初に強力な記事を示し、相手の興味を引きつけることが重要だということです。
一方、相手の関心が高いときは、関連記事を示して証拠を固めながら、最後に強力な記事を示すほうが説得力があるということです。
ちなみに、効果小 → 効果大 → 効果小という順序でデータを示すのは、最も説得効果が小さいといわれています。
チラシや新聞広告を掲載する際も、見込み客が最初に目がいくところにあなたの広告があると反応が良いといわれます。
それも、この初頭効果のはたらきによるものなのです。
このことからニュースレターの作成の場合も、表紙が大切です。
見込み客が読みたくなる記事を最初に載せて読者の気を引いてから、あなたの会社の記事を最後に載せると、より効果が生まれます。
ぜひあなたのニュースレターでもテストしてみてください。
木曽
