住宅営業ノウハウVol.20
紹介営業について その２
何回かに渡って、従来の住宅営業である「飛び込み」と「電話セールス」から「紹介」を中心とした「紹介受注」のシステムについて説明しています。
前回は、紹介者にもランク分けすることについてお話しましたが、今回は情報提供者にはどういう方がいるかを考えてみたいと思います。
２．情報提供者の種類
「紹介」をもらうという視点を広くすると、多くの関連業者が目につくはずです。
何らかのつながりのある会社、得意先の会社、エリア内の団体、金融関係、会計士事務所などがそれにあたります。
ここでは主だった情報提供者に絞り、説明をしていきます。
①不動産業者
不動産業者は過去に業務違反があるかないかを役所で調査します。
トラブルや評判の悪い業者は要注意です。
別の不動産業者から聞くのもひとつの手段です。
情報提供をお願いできる業者か絞り込めたら訪問します。
一方的に紹介を望んでも聞き流されてしまいます。
そのためには、その不動産業者の所有物件に「客付け」を協力することや情報に対して謝礼を払うことなど、こちらの条件をきちんと提示します。
また、情報提供に際しても、「ただ紹介してください」だけでは紹介はしてもらえません。
「土地の購入を検討されているお客様」
「（業者の）店舗周辺での立て替え・住み替えを考えられているお客様」
など、具体的な内容を指定して依頼をします。
不動産業者の物件に一物件でもお客様を付けることができれば、協力をしてくれる準備が整います。
あなたがお客様を紹介し、不動産業者がお客様を紹介してくれるという「ギブ・アンド・テイク」の関係をつくります。
また、地元の不動産業者とのパイプをつくることにより、地元の情報や競合他社の情報も収集しやすくなります。
②関連業者
委託業務に関わる大工さん、左官屋さん、屋根屋さん、塗装屋さん。関連業者としての、設備、電気、水道、設計事務所、土地家屋調査士、インテリアコーディネーターから情報を提供してもらえるように努力します。
委託業者や関連業者はそれぞれの先にお客様がいらっしゃいます。
今までは独自の会社、個人でやっていた仕事が、当社と組むことで情報量や仕事の幅が広がっていくことを訴求します。
このとき、「ご協力をお願いします」という姿勢を強調します。
傘下に入るのではなく、対等の立場でのビジネスであることを伝えます。
そのため、義務事項や会費は発生しないことを十分分かっていただきます。
関連業者の立場を考え、お互いの受注が増える方向でお願いします。
こちら側の協力体制としては、イベントやセミナーに関連業者を招待します。
相談会にも専門家として参加していただき、謝礼を払います。
定期的に訪問し情報交換を行う、関連業者にとって魅力的な価値・サービスを設定し提供する、など、関係を作っていきます。
③取引銀行
銀行を住宅金融公庫の申込窓口だけと考えてはいけません。
銀行にはその地域の有力な情報が集まります。
情報を得やすいのは地元の信用金庫と地方銀行です。
都市銀行は組織が大きすぎて担当者がすぐ変わりますのであまり利点はないでしょう。
信用金庫の営業マンや金融関係者は、地域を自転車で回っていることが多く、常に新しい情報を入手している可能性があります。
土地などの資産を持っている人は信託銀行に相談に行くことが多いようです。
信用が厚い地元銀行や金融関係の会議室をイベント会場として利用します。
お客様には銀行の持つ「信用のイメージ」を与え、担当者とは顔見知りから長いお付き合いができる関係づくりへと発展させます。
④既存顧客
既存顧客とは、「契約が成立して建物が完成し入居するまでのお客様」と「すでに入居しているお客様」を指します。
お客様とは契約までに様々な情報交換をしたことでしょう。
ところが、「どなたか紹介していただけませんか」という一言がなかなか言い出せないものです。
たいていのお客様は、物件が完成するまではご自身のことで頭がいっぱいです。
あなたが誰かを紹介してほしい、と考えていることなど想像すらしていません。
タイミングを見て「どなたか紹介していただけませんか？」ときちんとお願いしてみましょう。
その瞬間「そういえば…」と考えてくれます。
契約のお礼の手紙に「紹介カード」を同封するのもひとつの手段です。
その他にも様々なシーンでお願いすることができます。
例えば、
「現場見学会」の会場として場所を提供していただき、お知り合いや友人、親戚を集めてもらう。
同時にご近所にも呼びかていただきます。
その際、社長自らが出席し、お客様にお礼を言ったり、やさしく構造を説明することができれば、より効果的です。
その他、竣工式、上棟式、お引渡しなどセレモニーを十分活用します。
また、イベントやセミナーに積極的にご招待する、お誕生日会を開くなど、マメである、役に立つ、大切にされているという気持ちを持っていただくことが大切です。
お客を紹介してもらうためには、紹介依頼の前振りをすることを考えてください。
効果的な前振りの表現 →
「ひとつお願いがあるのですが・・・
私の仕事は、顧客との信頼関係が
最も重要ですので、ほとんど既存の
お客様からのご紹介で成り立っています。
もしあなた様がこの取引で、
ご満足されたのであれば、
同じようにご満足されるお友達や
お知り合いがいらっしゃった場合、
是非、ご紹介していただきたいのですが、
よろしいでしょうか？」
ひとつ決まり文句のパターンを身に着けておけば、徐々に臨機応変に対応できるようになります。
木曽
