住宅営業ノウハウVol.26
イベントの流れ・留意点
イベントの目的は集客にあります。
集客は契約を挙げるための手段です。
契約を挙げるためには、まずターゲットを定めます。
ターゲットとするお客様によっては、イベントの内容、告知の方法、規模などが異なりますので、慎重に選出します。
選出に際しては、過去の実績から現状を分析して企画をしていきます。
現状分析では、外部環境と内部環境の両側面から押さえておく必要があります。
外部環境とは、経済の動向、人口、ライフスタイル、就業率、地域の着工数などです。
内部環境とは、自社の経営状況、社員数、体制、能力などを指します。
いずれにせよ、自社の経営計画に沿って年間契約数を達成するためには、どのくらいの集客を見込まなければならないのかを試算した上で決定していく必要があります。
費用、方法、年間のイベント回数、１回のイベントに期待する集客目標など、総合的な判断を下す必要がありますので、経営者と部門責任者が話し合いの上決定すべきことです。
営業マンとしては決定に従い、いかに具現化していくかの方策を練ります。
開催の時期ですが、ターゲットとイベントの内容によって、土日や祝日に開催する場合と、平日の夜に開催するほうが集客を見込める場合とがあります。
いずれにせよ、お客様が参加しやすい時間帯を設定することが先決です。
モデルハウスの一角で行う場合は、セミナーの後、モデルハウスを回れる時間を残しておくようにします。
子供向けイベントは、昼間の明るい時間に短時間で数回行うと、参加人数が多く見込めます。
モデルハウス以外で行う場合は、自社の会議室、協力業者の会議室、貸し会議室、ホテル、公共施設、デパートの催事場、などが考えられます。
交通の便が良い、わかりやすい場所を選びます。
ホテルと公共施設では部屋代が大きく違うので、予算を確認した上で設定する必要があります。
会場の雰囲気が暗いと、イベント全体がマイナスイメージになるので、注意が必要です。
初めて利用する会場は、施設の周辺、照明や部屋の広さ、廊下、ロビー、トイレなどを事前に調査し、当社に相応しいか十分に検討します。
自社の会議室は、営業マンには勝手がよくやりやすいのですが、お客様にとっては「営業をかけられる」「拘束されそう」という意識ももたれやすいので注意しましょう。
あなたの会社でも、いろいろなイベントを企画していると思いますが、目的や顧客ターゲットを絞っての開催を心がけてくださいね。
木曽
