住宅営業ノウハウVol.45
初回面談の目的と到達点
事務所や現場見学会などでの初回面談時の営業について説明していきます。
今回は、初回面談の目的と、初回にどこまでをやらなければならないかを説明していきたいと思います。
契約に至る一つの過程として、初回面談があります。
初回面談では、次のフォロー面談につなげるための条件を満たしていなければなりません。
フォロー面談では、「仮契約」「有料敷地調査の獲得」を目的とします。
そのためには、初回面談で、「仮契約」「有料敷地調査の獲得」のための情報を入手しておく必要があります。
○長くお付き合い頂けるようにお客様に「会社」と「自分」を理解していただく
○建築予定から逆算して“いつまでにどのような手続きをしなければいけないか”を理解していただく
○土地・資金・動機・家族構成などに関する情報を入手する
○家づくりに対する問題点、希望に関する情報を入手する
これらの情報を入手するためにも、以下の点に注力していく必要があります。
■お客様に好印象を与える
■お客様にリラックスしていただくこと
■お客様の話を積極的に聴くこと
■自社の商品の理解促進（情報の提供）
について詳しく説明していきます。
■お客様に好印象を与える
「住まい」という大きな買い物をするとき、お客様は必要以上に慎重になります。
途中で返品できるものではないので、たっぷりと時間をかけて、じっくりと比較検討をします。
お客様が行う比較検討の中には、“どんな会社か”“この営業でいいのか（信頼に値するか）”という判断材料があります。
これは、モノに対する評価より主観的、直感的、感情的なものです。
営業マンの評価＝会社の評価ともいえますので、ひとりの営業マンの役割はとても大きく重要です。
評価の基準は「自分のためにいかに考えてくれそうか」です。
初対面から評価は始まります。
まずは、第一印象の良さです。
第一印象で持った印象は、その後も長く尾を引きます。
「ちょっと頼りなさそう」という評価をされた場合、お客様が２回目の面談に付き合ってくれたとしても、信頼関係が築けてはいないのでそれ以上先には進みません。
一目見て「この人と話すのはいやだ」と評価されとしたら、二度と面談の機会はありません。
初回面談では、何よりも好印象を持っていただくことが大切です。
お客様がモデルハウスに入ってきたら“歓迎の意を表す”ことでお迎えしましょう。
それは、笑顔で出迎える、明るく迎え入れる、きちんとした挨拶を交わす、ことです。
初回面談の最初が肝心です。
特に新人営業マンは、自分なりにお客様をもてなす自然な対応を、日頃から意識して練習しておくことが大切ですよね。
木曽
