住宅営業ノウハウVol.55
アプローチブックとは
今回は、『アプローチブック』について紹介したいと思います。
アプローチブックとは、お客様と営業マンが最初に面談するときに用意しておくツールです。
お客様が営業マンと接する場合、何か参考になる話やそのメーカーを判断するための材料を探しています。
こちらから資料を用意してお話することで、お客様の要望を満たし、共感を得ることができます。
ここでは、初回面談で「なぜ当社か」「なぜ自分か」「なぜ今か」の説明がきちんとできるように準備すべきツールの説明を行ないます。
１.アプローチブックの目的
アプローチブックとは、モデルハウスやご自宅に訪問したときにお客様との会話や説明をスムーズに行なうためのツールです。
お客様に説明していくストーリーに従って、説明を補う様々な内容をクリアブックにいれていきます。
なぜアプローチブックが必要かを一言でいえば、
“口頭だけでは説明にしにくいことをビジュアルにすることで説得力を増す”
ということになります。
お客様の二一ズに応じて、工法からトータルなご提案まで幅広い説明を行ないます。
それ以外にも、当社とお付き合いいただくことのメリットや、他社との価格やサービスの違い、品質の差等、状況に応じて多くのことを説明し、お客様に理解していただかなければなりません。
説明にあたっては、口頭だけだとお客様にも十分ご理解いただけないこともあり、アプローチブックによる説明が有効となります。
アプローチブックは営業マンの強力な武器となるはずです。
アプローチブックには、一般的に
●パンフレット及びチラシ
●商品カタログ
●各種配布資料
●インターネット情報
●各種新聞、雑誌からのスクラップ
●お客様の声(ヒアリング・アンケート)
●実例写真・実例図面
といった内容で作るようにします。
次回、アプローチブックがなぜ効果的なツールか？また、その作成方法などを説明していきたいと思います。
あなたの会社でも同じような資料は用意していると思いますが、何か参考になる部分もあると思いますのでチェックしてみてくださいね。
木曽
