ニュースレターノウハウ VOL.27
顧客リストの選別方法
あなたは、長くニュースレターを発行されているので、顧客リストもかなり増えていることと思います。
今回は、顧客リストが多くなりすぎて、全ての見込み客に送りたいけれどコスト的に困難になった場合の選別方法について触れてみたいと思います。
まず、リピート性が高い商品やサービスを提供している会社でしたら、会社貢献度の高い上位２０％を優先してニュースレターを出します。
なぜかというと、どの企業でもだいたい上位２０％のお客さまが、全体の８０％を占めているからです。
上位２０％のお客さまが高い商品やサービスを買い、あとの８０％のお客さまが安いものを買っているはずです。
美容室などの均一サービスの場合は、上位２０％のお客さまが長い間繰り返しお客さまとして来てくださっている方で、あとの８０％のお客さまはスリープ客か浮気客として流出することが多いです。
住宅営業や高級商材を扱っている場合の見込み客選別方法についても同様です。
資料請求しても、実際に契約するのが上位２０％のお客さまで、他決したり購買を中止する見込み客が残り８０％のお客さまとなります。
ですから、その上位２０％の見極めを、顧客のランク分けで選別してください。
細かい選別をするほど顧客データがない場合は、上位２０％を決めるのに、購買日の新しい方から２０％とか、資料請求日の新しい見込み客から２０％という方法で選別してください。
その情報に加えて、過去の購買客の実績や、資料請求者のイベント参加率などや営業マンの見込み度を条件に決めてください。
あくまで、多すぎてお客を選別しなければならない場合の方法ですので、選別した場合は多少とも機会ロスが発生することは、覚悟しておく必要があります。
また、それでも選別していいか分からない見込み客の場合は、電話して見込み度を探るのも良いと思います。
ニュースレターを読んでいるかどうかをアンケートしている口実で電話すれば、お客さまは意外と親密に受け答えしてくれるはずです。
いかにお客さまを知って選別できるかが、直接売り上げに影響します。
あなたも知恵を絞って研究してみてください。
木曽
