ニュースレターノウハウ VOL.40
心理学から学ぶニュースレター作成３
ニュースレターを作成させるコツとして、“心理学”を学びながらその手法をニュースレター作成に応用する方法を紹介しています。
心理学は、ニュースレター作成だけでなく、あらゆるところで役に立つ知識ですので、あなたのヒントになれば幸せです。
前回は、「信頼関係」ということで「ラポール(Rapport)」についてお話しました。
「ラポールはとれているの？」という問いかけを自分自身にしていくことが重要である、ということでしたね。
これは人間関係の基本であり、常に念頭においていただきたい「問いかけ」です。
しかし重要なことは、「ラポールはとれているの？」という問いかけに対する答えは、「イエス」か「ノー」の２つではありません。
例えば、「私のこと愛しているの？」と、恋人や奥さんから問いかけられた時に、とりあえず、「当たり前じゃないか」と答えます(笑)。
しかしながら、「イエス」か「ノー」の二者択一で答えられる問題ではありませんね。
いずれも人間関係ですから、「○」や「×」で判定するのではなく、もっと複雑なものです。
恋愛もラポールも同じであって、どの程度ラポールがとれているのかという、程度あるいは質が、重要になってきます。
「ラポールはとれているの？」という問いかけで、「とれている」と思えるようになったら、次の段階では「どの程度ラポールがとれているの？」という問いかけへとレベルアップしなければいけないわけです。
では、どの程度ラポールがとれていれば良いのでしょうか？
「ラポール(信頼関係)は密であればあるほど良い」
これは、正しいでしょうか？誤りでしょうか？
ラポールは、弱いより強いほうが良い。
しっかりとしたラポールができているに越したことはないわけですが、最初からそうしたものを築く必要はないのです。
あるいは、最初から濃い信頼関係を築こうとすると、たいていそれは失敗します。
例えばニュースレターを出す場合はどうでしょう。
初めて出す見込み客に対して、いきなり契約をいただく必要は、全くありません。
ニュースレターを初めて出すお客さまに対する第一の目標として、何を設定するのか？
初めて送られてきたお客さまにとって、もっとも重要なのは「開封してもらう」ということです。
継続的な接触なくして、契約などできませんから。
したがって、お客さまに「この会社は信頼できそうだから、この会社のニュースレターは一応読んでおこう」と思ってもらえれば、初回の配信は大成功といえるわけです。
つまり、その程度の信頼関係、ラポールがあれば十分なのです。
最初の第一歩としては。
もしここで、お客さまの反応を勝ち取らなければいけないと焦せって、あまりにもお客さまに興味がない売り込みや過度な商品説明など、立ち入った話をしてしまうとどうでしょう。
「ここのニュースレターは、自分のとこの自慢ばかり書いていて私にとって少しもメリットがないわ」と思われてしまいます。
あまり濃い関係を作ろうと焦るほどに、次回の配送で開封される確率は減ってしまうわけです。
最低限のラポールが形成されていれば十分であって、その後は時間や接触回数とともに、太く強固なものとすべきなのです。
最初から濃密な信頼関係を築くことは無理ではないにしても、全くその必要はないわけです。
いきなり深いラポール形成を目指すと、お客さまに逃げられることになるでしょう。
ラポールとは双方向なものです。
あなただけ焦っても、それは「ラポール」とはいえないのです。
ニュースレターを使って最低限のラポールを、相手(顧客)の反応を見ながら、しっかりと築いていくということです。
焦らないということです。
一方で、ニュースレターを送って間もないお客さまで現場来場されて契約をしていく人も、少ないながらおられます。
そういう求心力の強い人に対しては、それに応じた対応をとることは言うまでもありません。
ラポールは、双方向なものです。
顧客の状況を踏まえながら、顧客の歩みにあなたが合わせるような形で、一歩一歩しっかりと築いていくということが大切になります。
木曽
