住宅営業ノウハウVol.13
現場見学会の到達点
現場見学会の到達点は、お客様の家に対する夢や希望を購買意欲に変えていくことにあります。
したがって、商談の各ステップにおいて、到達目的が異なります。
１）初回面談
《目的》
「あなたの（会社の）担当した家が見たい」というお客様の要望に応える。
または、
「どんな会社で、どのような物件を建てるのだろう」という興味半分のお客様の要望に応える。
《到達点》
あなたにまかせれば安心だろう、という信頼感を持たせる。
安全な会社、信用のおける会社であることを理解していただく。
２）フォロー面談
《目的》
実際の家（建築中、新築）を見せることによって、
お客様の「家を建てたい」あるいは「自分の家を持ちたい」という気持ちを喚起させる。
《到達点》
現場見学会で、きちんと説明やアドバイスを行い、お客様の不安を解消する。
お客様の
「家は建てたいけど、どうしたらいいかわからない」
「どのくらいの費用がかかるのか」
「自分の土地にどのような家が建つのか」
という不安や疑問点を共感し、解決していく。
「とにかくはじめなくては」と心理的に一歩前進するよう、背中を押してあげる。
３）提案面談
《目的》
お客様のイメージに近いものを紹介し、購買意欲を具体的に実現可能な方向に誘導する。
《到達点》
なるべく多くの物件を確保し、お客様の要望に沿う物件を選定すること。
バリエーションを持たせ、条件にあったものを提示することで、
「あなたに（あなたの会社に）任せれば安心だろう」という信頼感を与え、
具体的な購買条件を知りたいという気持ちにさせる。
あなたも、各ステップにおける到達目的を念頭にいれて、現場見学会を進めてみてください。
木曽
