ニュースレターノウハウ VOL.39
心理学から学ぶニュースレター作成２
ニュースレターを作成させるコツとして”心理学”を学びながら、その手法をニュースレター作成に応用する方法を紹介していきます。
心理学は、ニュースレター作成だけでなく、あらゆるところで役に立つ知識ですので、あなたのヒントになれば幸せです。
今回は、心理学的知識として「ラポール」についてです。
あなたは、ラポールという言葉を聞いたことがありますか？
ラポール(apport)とは、フランス語で「関係」「関連」「架け橋」という意味で、心理学・精神医学では「信頼関係」「共感関係」という意味で使うそうです。
「ラポールはとれているの？」
つまり、「お客さまとの信頼関係はできているの？」という意味です。
ラポールがとれていないと、お客様との効果的な商談はできません。
というか、まずアポイントも取れないのではないでしょうか。
・「来週の月曜日にもう一度来てください」と言っても、来てくれない。
・「心配なことを話してください」と言っても、本当のことを話さない。
こういう状態で、商談ができるはずがありませんよね。
まず、お客様との「ラポールをとる」ことが、心理学における第一歩なのです。
・うさんくさいセールスマンからは、商品を買いたくない。
・潰れそうな会社からは、商品を買いたくない。
・聞いたこともないネットシッョプにクレジットカードのナンバーを入力するのは躊躇する。
信頼関係が無い状態では当然のことだと思います。
「物を買う」ということは、信頼関係があって始めて成立します。
お客様との間のラポール(信頼関係)が大切です。
こういうと、
「そんなことは、言われなくても分かっている。当たり前の話じゃないか！」
と思う人もいるでしょう。
しかし信頼関係とは、かなり厄介なものです。
それは、目に見えませんし、双方向的なものですから。
例えば、
このお客さんは買う気が満々で何とか成約までいけそうだなあ、と思っていたが、あと一歩で成約という時に、別な会社と契約してしまった、
何てことはありませんか？
信頼というのは、信頼<関係>です。
だから、自分がいくら信頼されていると確信しても、相手が信頼してくれていないと、信頼<関係>は築けないのです。
販売者←→顧客
双方向で成立するのが、ラポールです。
したがって、自分がいくら「ラポールがとれている」と思っても、本当にラポールが形成されているのかは、わからないということです。
・お店に行ったときに、客の都合、気分も考慮せずに一方的にまくし立てる店員
・暗記しているセールストークを、客の個別性を無視して、まくしたてるセールスマン
こんな場面をしばしば経験します。
販売者→→顧客の一方的な関係です。
「商売とは物を売ること」ですが、「物を売る」という表現自体が、既に一方的な関係性を象徴しています。
ラポールというものを無視して、力技で、あるいは機械的に売ろうとするセールスマンや店員が多いと思います。
商売は人間関係の上に成り立つということ。
そして、信頼関係は「双方向」性であるということ。
これらのことを、忘れている人が多いのです。
ですから、
「ラポールはとれているの？」
という問いかけが重要になってきます。
常に、問いかけなくてはいけません。
毎日。
全ての人と、会うたびに。
自分がどう考えるかではなく、相手(顧客)がどう考えているか？
そういう視点を持ちながら、常に人と接するべきです。
ラポールさえとれれば、全ては順調に流れます。
木曽
